upsell
LinkedIn
Facebook
Twitter
YouTube

UP SELL en quelques mots

 

UP SELL propose une prestation globale dexternalisation, basée sur une expérience de longue date, et sur la réussite de nos projets. Nous vous garantissons des résultats. Le conseil fait partie du package, tout en respectant votre stratégie commerciale globale.

 

Nos interventions comprennent toutes les phases nécessaires à la constitution d'une équipe commerciale externalisée performante : le recrutement des équipes commerciales externalisées, leur formation, leur encadrement et leur management.

 

UP SELL prend également en charge la gestion sociale des équipes commerciales externalisées qu'elle dédie à ses clients, ainsi que tous les aspects matériels nécessaires à la réussite de la force de vente externe : parc véhicules et informatique, téléphonie, outils de vente, etc.

 

Interview d'UP SELL sur la mutualisation des forces de vente par LSA


Dans son édition du 7 juillet 2016, LSA consacre un dossier à la mutualisation commerciale, intitulé "Le mirage de la mutualisation des forces de vente".
Eric Grasland, Président-Fondateur d'UP SELL, société spécialisée en Force de vente externalisée dédiée ou mutualisée a été interviewé sur le sujet.



Interview d'UP SELL sur la mutualisation des forces de vente par LSA
Découvrez l'Interview dans sa totalité :

La mutualisation commerciale présente beaucoup d’attraits, sur le papier !
Dans l’esprit de chacun, mutualiser à 2 partenaires sur une base 50/50 correspond à diviser son budget commercial par deux.
Si cela ne semble à première vue pas trop éloigné de la vérité, qu’en est-il du coût réel de la visite pour chaque industriel ?
En allant plus loin, qu’en est-il du coût de la visite utile ?
 
Reprenons le calcul économique en totalité. Tout le monde accepte après réflexion le principe que lors d’une mutualisation :
- Aucune économie de temps n’est réalisée sur la phase de face à face avec le distributeur,
- Aucune économie de temps n’est réalisée lors des interventions de pré-vente (préparation de visite, relevé de linéaire, etc.),
- Aucune économie de temps n’est réalisée lors de la phase de re-vente (réimplantation, recadrage, corrections des ruptures, montage opérations promo, etc.).

Ce qui est donc partagé, c’est le temps de route qui, il est vrai, peut représenter 30 à 40 % du temps de travail. Il ne faut pas oublier en sus les frais de route (15 à 20 %).
 
Un chiffre très attractif d’un premier abord, mais l’économie de chacun n’est en fait que de la moitié.
Et cela uniquement si chaque visite est belle et bien réalisée pour chaque industriel et en même temps.
Nous pourrions donc en tirer comme conclusion :
- Qu’une opération de mutualisation avec un acteur du même rayon apporte davantage de sens qu’avec une acteur d’un autre rayon car chacun sait qu’il sera peu probable de pouvoir rencontrer 2 décideurs de rayons différents lors d’un même créneau horaire.
- Que l’économie sera probablement de 15 à 20 % du temps de route et de la moitié des coûts de route.

Idyllique, car ce calcul s’appuie toujours sur le postulat d’une visite toujours commune et simultanée aux industriels associés. Qu’en est-il vraiment ?
 
La vraie vie est une tout autre histoire !
Chaque entreprise a sa propre politique commerciale avec des enseignes à visiter davantage que d’autres, mais aussi avec des fréquences choisies par format, par potentiel, par centrale régionale, par région, voire par saison où la géographie à son rôle.

Chaque entreprise négocie des nouveautés, des opérations promotionnelles, des actions de réimplantation, etc. qui sont forcément spécifiques à chacun quant au timing.
Dès que l’on commence à prendre en compte ces différences, un front de vente un peu différent, des fréquences de visite non strictement identiques, des priorités enseignes nationales ou régionales qui différent, des lancement de produits, une saisonnalité et davantage encore, ce modèle vertueux sur le papier perd tout son intérêt ! A moins d’abandonner bien sûr toute politique commerciale propre pour adopter une politique commune, position peu tenable !!
 
Notre conseil chez UP SELL, expert en Force de Vente externalisée, dédiée ou mutualisée, c’est de bien évaluer AVANT tout décision l’ensemble des contraintes.
Nous avons pour cela bâti un algorithme pour calculer le vrai coût des visites utiles, avec et sans mutualisation.
Et le résultat est très souvent surprenant !
 


Contrat Creative Commons
Ce(tte) oeuvre est mise à disposition selon les termes de la Licence Creative Commons Paternité - Partage à l'Identique 3.0 non transcrit.