Les entreprises restent prudentes dans leurs investissements. Elles sont en quête de davantage de flexibilité tout en cherchant malgré tout à aller très vite entre les décisions et les plans d'actions. C'est ce qui a motivé Eric Grasland a créer en 2009 Upsell, société spécialisée en force de vente supplétive GMS, avec une offre efficace et qui fait ses preuves : proposer à ses clients une force de vente externalisée.
Le recours à une force de vente supplétive GMS, est-ce un concept novateur ?
Beaucoup utilisé et depuis longtemps dans les pays anglo-saxons, la mise en place d'une force de vente supplétive se développe régulièrement et discrètement en France. Largement pratiquée par les entreprises de l'électronique grand public, le recours à une force de vente externalisée commence à séduire tous les secteurs.
En 2010, le marché a d'ailleurs progressé de 10 %.
Que gagne t-on à externaliser sa force de vente ?
Une force de vente externalisée apporte de la flexibilité aux organisations en permettant d'aller très vite lors des phases de croissance. En cas de repli, le partenaire fera son affaire du reclassement du personnel.
Contrairement aux idées reçues, l'externalisation ou outsourcing commercial permet d'augmenter le niveau de compétences de l'entreprise, en réduisant ses coûts (en prenant en compte les coûts cachés). Il faut noter aussi que les utilisateurs de ce type de services sont fréquemment plus exigeants sur la performance apportée par leur partenaire qu'ils ne le seraient avec leurs équipes internes.
Quel rôle êtes- vous amené à jouer ?
Notre action passe d'abord par une phase d'analyse et de conseils. Puis, nous recrutons et formons la force de vente externalisée que nous allons dédier à notre client et qui restera sous notre responsabilité et notre management pendant toute la durée du contrat. Nous mettons aussi à disposition nos équipes support et tout le matériel nécessaire à la réussite du projet : informatique, voiture, logistique, etc.
Pouvez vous nous donner quelques exemples d'intervention réussies ?
- Secteur boissons
Lors de son implantation en France, le leader mondial des boissons énergisantes (Red Bull, Monster, Burn, etc.) a eu recours à une force de vente externalisée.
Sa motivation initiale : gagner un temps précieux et déployer 40 personnes performantes sur le terrain en moins de 2 mois.
Plus de 4 ans après ce lancement réussi, l'entreprise continue à externaliser auprès d'UP SELL une équipe d'une quarantaine de commerciaux dédiés à des réseaux de distribution, GMS et Impulse, que l'équipe interne ne visite pas.
Une performance à 2 chiffres ne dément pas cette stratégie.
- Secteur petit-électroménager :
Une force de vente supplétive GSS a été mise en place sur toute la France il y a plus de 6 mois pour une groupe prestigieux du petit-électroménager.
Sa motivation initiale : développer massivement la présence en GSS (Grande Surface Spécialisée).
Plus de 6 mois après, les ventes sont en hausse de 10 %.
- Secteur pharmaceutique
Pour compléter l'action de ses délégués, un grand laboratoire Allemand nous confie toute l'action de Sell Out, formation, animation commerciale et merchandising auprès des pharmaciens. En quelques mois, la notoriété de la marque s'est fortement développée et son référencement en est maintenant largement facilité.
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