Taux de marge, résultat net, chiffre d'affaires... La rentabilité est une priorité pour toute entreprise et elle repose notamment sur l'efficacité de sa force de vente. Mais contrairement à une idée reçue, externalisation commerciale et rentabilité commerciale sont parfaitement compatibles.
En effet, de par sa flexibilité, sa productivité et ses multiples expertises, une force de vente externalisée est une aide précieuse pour améliorer vos résultats.
Pour le comprendre, passons en revue les principaux vecteurs d'optimisation qui vous permettront d'améliorer durablement votre rentabilité commerciale.
Les 5 vecteurs d’optimisation de sa force commerciale
La gestion de l’application stratégique
L'externalisation commerciale se démarque par sa grande flexibilité et peut avoir une multitude d'applications, en fonction des grands axes stratégiques de votre entreprise. Ainsi, une agence d'outsourcing peut vous apporter un soutien précieux dans des domaines spécifiques : sell in (vente au distributeur), sell out (vente au client final), relation client, animation commerciale, merchandising...
En d'autres termes, il s'agit d'une prestation clé-en-main et totalement personnalisée en fonction de vos besoins. Le prestataire se charge ainsi de recruter, de former et de coordonner une force de vente taillée pour vous aider à atteindre vos propres objectifs. De quoi augmenter durablement votre chiffre d'affaires et votre rentabilité économique.
Le suivi des KPI
La mise en place de KPI (indicateurs clés de performance) est indispensable pour mesurer la rentabilité de vos actions commerciales. Il en existe une multitude et leur importance varie d'une entreprise à l'autre : nombre de rendez-vous décrochés, chiffre d'affaires généré, taux de conversion...
Dans le cadre d'une externalisation commerciale, il est essentiel de définir précisément vos KPI pour que votre prestataire puisse répondre parfaitement à vos attentes. Un suivi permanent doit d'ailleurs être mis en place, avec par exemple la création de rapports mensuels ou hebdomadaires.
L'utilisation d'une solution de Business Intelligence doit également être envisagée. Ce type d'outil permet d'analyser une grande quantité de données commerciales et de construire des tableaux de bord dynamiques, afin d'analyser vos indicateurs en permanence. En effet, il est indispensable de fournir une vision claire, exhaustive et transparente de l’activité terrain.
“ Pour nos clients nous avons développé notre CRM / Sales reporting, Efficience Sell, qui permet ainsi de suivre tous les KPI en temps réel, avec la plus grande précision, assurer les remontées des visites, planifier les tournées…” explique Éric Grasland, Directeur Général d’Upsell.
La coordination de l’alignement marketing-vente
Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est impératif que votre équipe commerciale interne soit parfaitement coordonnée avec votre force de vente supplétive. Mais cette dernière doit aussi être alignée avec votre équipe marketing pour un maximum d'efficacité. Vente et marketing doivent fonctionner ensemble pour le bien de l'entreprise. C'est pourquoi votre force de vente externe doit être parfaitement informée de vos différents process.
“Nous enregistrons les meilleurs ROI chez nos clients lorsque les actions marketing et ventes sont fluides et engagent un réel dialogue entre nos chefs des ventes et les équipes clientes. Pour illustrer l’effet d’opportunité, nous enregistrons des progressions de 33% en moyenne pour nos clients alors que le marché moyen est de 8%.” précise Éric Grasland.
C'est pourquoi il est important de mettre en relation des membres de votre équipe marketing avec vos commerciaux externalisés. Ces derniers, qui sont en première ligne, peuvent remonter des informations précieuses qui aideront les marketeurs à prendre de meilleures décisions. Il faut donc encourager les commerciaux à fournir régulièrement des rapports au service marketing.
Enfin, les deux entités ont tout intérêt à concevoir ensemble des buyer personas cohérents, de même que des customer journey, pour s'assurer qu'ils ciblent bien les mêmes profils de clients.
La remontée des optimisations en point de vente
La présence au sein des points de vente et des enseignes de distribution est une priorité pour améliorer les ratios de rentabilité d'une entreprise. Or, l'externalisation commerciale a un impact non négligeable sur les ventes, en sell in comme en sell out, puisqu'elle permet de mobiliser une force de vente spécialisée, voire multi-compétence, dans le domaine, qui complète à merveille les dispositifs existants en interne.
Spécialement formée, cette équipe de proximité assure une grande variété de missions : formation du personnel, démonstration, merchandising... Véritable extension de l'équipe commerciale interne, elle permet de diffuser les bonnes pratiques jusqu'aux points de vente, au plus près du consommateur final.
Le chef de secteur, en particulier, a pour mission de remonter les informations du terrain jusqu’à son chef des ventes. Ce dernier est, quant à lui, responsable de son équipe et de l'atteinte des objectifs de volume et de chiffre d'affaires fixés. Il intervient dans le recrutement, la formation, le management, le reporting et l’analyse, tout en proposant les recommandations d’évolution nécessaires.
L'outsourcing sert donc à optimiser en permanence les pratiques au sein des commerces, pour répondre au mieux aux attentes des clients.
La conquête de nouveaux marchés ou l’amélioration de la couverture nationale
L’externalisation commerciale est un excellent moyen de conquérir de nouveaux marchés, en effectuant des expérimentations avec une prise de risque minime sur le plan financier. En effet, l'entreprise bénéficie instantanément de l'expertise du prestataire sur un marché donné, alors que le développement d'un tel savoir-faire en interne aurait été particulièrement long.
Ainsi, une agence d'outsourcing commercial est en mesure de fournir une force de vente spécialisée dans différents domaines : grande distribution, électroménager, pharmacie... Tout cela en intervenant sur tous types de circuits de distribution, des grandes surfaces alimentaires (GSA) aux magasins de proximité, en passant par les GSS, GSB ou GMS.
Enfin, l'externalisation permet de déployer une force commerciale conséquente sur l'ensemble du territoire, de manière ponctuelle ou permanente, sans avoir à embaucher massivement.
En bref, gardez en mémoire :
Externaliser tout en augmentant sa rentabilité commerciale, c'est possible ! Cependant, il convient de définir précisément vos axes stratégiques, tout en coordonnant finement le suivi de vos KPI et en alignant votre force de vente externe avec vos propres équipes commerciales et marketing.
Avec cette organisation commerciale bien huilée, vous serez en mesure de développer vos ventes et de conquérir de nouveaux marchés pour un coût et une prise de risque limités.
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