Pour dynamiser votre force de vente, définissez de manière précise des objectifs commerciaux. Qu’est-ce que c’est, comment le définir et comment faire adhérer ses équipes ? On vous en dit plus.
Pour dynamiser votre force de vente et utiliser la performance commerciale comme levier de croissance pour votre entreprise, il vous faut définir des objectifs commerciaux spécifiques. Qu’est-ce qu’un objectif commercial, comment le définir et qui s’en charge ? Il existe plusieurs types d’objectifs, mais tous nécessitent que la force de vente y adhère. Comment suivre et animer ces objectifs dans le temps ? On vous explique tout.
Un objectif commercial est une description précise de ce que votre entreprise souhaite réaliser pour une période donnée (généralement un an ou plus). Ces objectifs découlent de la stratégie commerciale et globale de votre entreprise. De bons objectifs, réalisables et motivants permettent de booster votre force de vente !
Plusieurs aspects sont à prendre en considération au moment de fixer les objectifs commerciaux. Pour vous simplifier la tâche, il existe un moyen mnémotechnique permettant de les définir en suivant une liste précise : SMART
Pour plus de précision dans la méthode, il est possible de compléter SMART en SMARTIES en ajoutant les points suivants :
Bon à savoir :
D’autres méthodes similaires peuvent être utilisées :
“AMAT” », pour un objectif commercial Aligné sur la stratégie de l’entreprise, Mesurable, Atteignable et inscrit dans le Temps.
“SMAC”, pour Spécifique, Mesurable, Accessible, Temporel
Les objectifs commerciaux se déterminent à plusieurs. La direction de l’entreprise fixe les grandes lignes, mais les objectifs sont à affiner en concertation avec les manageurs de la force de vente qui restent à l’écoute des commerciaux. Pour être implémenté et si possible atteint, un objectif doit être accepté par le principal concerné : le commercial. Alors déterminez vos objectifs commerciaux en les incluant dans la discussion.
Des objectifs bien définis et fixés sont inutiles sans l’adhésion des équipes concernées. Car, comme nous l’avons vu, le but d’un objectif commercial est de motiver votre force de vente. Mais comment les faire adhérer ? La pédagogie est primordiale. Prenez le temps d’expliquer à chacun de vos commerciaux collectivement et individuellement les objectifs fixés. Au cours de réunions ou de one-to-one, expliquez pourquoi tel ou tel objectif a été défini, comment il a été calculé et ce qu’il peut apporter.
Plus votre force de vente commerciale est impliquée tôt, mieux elle adhérera. Il faut aussi insister sur le fait qu’atteindre un objectif est positif pour l’entreprise et par conséquent pour le collaborateur, qu’il soit récompensé en prime, en notoriété, en reconnaissance…
Assurez-vous que chacun de vos collaborateurs ait compris les différents objectifs qui lui sont attribués et qu’il les accepte.
Les différents types d’objectifs commerciaux peuvent être regroupés en plusieurs catégories. Pour chaque objectif que vous cherchez à implémenter, posez-vous les questions suivantes : est-il qualitatif ou quantitatif ? À quel terme doit-il être réalisé ? Est-ce un objectif de méthode ou de résultat ? Enfin, est-ce un objectif collectif ou individuel ?
Lorsqu’on parle d’objectifs commerciaux, on a souvent en tête des objectifs quantitatifs, chiffrés. Alors oui, il est important de définir des objectifs de DN, de part de linéaire (PDL) ou de marché (PDM), d’augmentation du CA (chiffre d’affaires), mettre en place des objectifs de vente, ou encore du nombre de contacts par jour, mais il ne faut pas oublier les objectifs qualitatifs. Bien que plus difficiles à mesurer ils sont tout de même importants. Vous pouvez souhaiter donner une meilleure image de votre entreprise, améliorer la satisfaction client, développer l’esprit d’équipe…
Pour que votre force de vente s’approprie les objectifs, elle doit connaître leur durée dans le temps. C’est également l’occasion de préciser votre plan de vente dans le temps et les échéances importantes au cours de l’année ou de la période. Sans perdre de vue les objectifs long terme, fixer des objectifs à court et moyen terme permet de suivre l’évolution plus facilement et ajuster les moyens en cas de besoin.
Certains objectifs sont à atteindre en équipe, en fournissant un travail collectif. L’amélioration de la satisfaction client par exemple peut être un objectif fixé à toute votre équipe commerciale. En parallèle, précisez quelques objectifs de manière personnalisée et individuelle. Tel commercial fait X visites par jour, par semaine, par mois ? Proposez-lui un d’augmenter de 10 % sur la prochaine période. On ne demandera pas les mêmes résultats à un commercial senior qu’à un junior venant tout juste d’arriver. A vous de trouver le bon juste milieu pour que les nouveaux venus ne se sentent pas découragés, tout en gardant une équité.
Comme pour les trois types d’objectifs précédents, les objectifs de méthode ou de résultat peuvent se compléter. En insistant sur la méthode, le résultat ne sera peut-être pas instantanément là, mais sur le long terme cela reste bénéfique à l’entreprise : respect du processus de vente, qualité des reportings, respect des impératifs ou encore des objectifs de prospection commerciale par exemple.
Les objectifs de résultat ou de marge, plus classiques, vont porter sur le chiffre d’affaires à atteindre, la marge financière en fin d’année ou encore l’augmentation de la transformation de prospects en nouveaux clients.
Pour les commerciaux (Responsable de Secteur par exemple) en grande distribution, les objectifs peuvent être choisis parmi les suivants, entre des objectifs de moyens et des objectifs de résultats :
Vos objectifs sont à présent bien définis et acceptés par vos équipes ? Place maintenant à l’animation et au suivi. Voici quelques points à prendre en compte pour le suivi et l’animation de vos objectifs :
Pour dynamiser votre force de vente, prenez le temps de fixer des objectifs qui correspondent à vos attentes tout en étant réalistes par rapport à votre entreprise. Prenez le temps d’approfondir le type d’objectif, s’il s’agit d’un court ou long terme, d’un qualitatif ou quantitatif, d’un individuel ou collectif ou enfin d’un objectif de méthode ou de résultat. Suivez la méthode SMART (ou SMARTIES) /SMAC pour vous assurer de définir un objectif à la fois spécifique, mesurable, acceptable/accepté par vos équipes, réaliste et défini dans le temps. Il est primordial que votre force de vente soit impliquée et adhère aux objectifs que vous lui fixez. Enfin, un objectif qui ne serait pas suivi et animé serait bien moins efficace. À vous de jouer : de bons objectifs commerciaux vont aider à booster votre force de vente!