Comment dynamiser les forces de vente autour d'un objectif commercial ?

Pour dynamiser votre force de vente, définissez de manière précise des objectifs commerciaux. Qu’est-ce que c’est, comment le définir et comment faire adhérer ses équipes ? On vous en dit plus.

Comment dynamiser les forces de vente autour d'un objectif commercial ?

Pour dynamiser votre force de vente et utiliser la performance commerciale comme levier de croissance pour votre entreprise, il vous faut définir des objectifs commerciaux spécifiques. Qu’est-ce qu’un objectif commercial, comment le définir et qui s’en charge ? Il existe plusieurs types d’objectifs, mais tous nécessitent que la force de vente y adhère. Comment suivre et animer ces objectifs dans le temps ? On vous explique tout.

Objectifs commerciaux et motivation de la force de vente

Un objectif commercial est une description précise de ce que votre entreprise souhaite réaliser pour une période donnée (généralement un an ou plus). Ces objectifs découlent de la stratégie commerciale et globale de votre entreprise. De bons objectifs, réalisables et motivants permettent de booster votre force de vente !

Comment définir un objectif commercial ?

Plusieurs aspects sont à prendre en considération au moment de fixer les objectifs commerciaux. Pour vous simplifier la tâche, il existe un moyen mnémotechnique permettant de les définir en suivant une liste précise : SMART

• Spécifique. L’objectif commercial doit être dédié à un but précis et ne pas se perdre en servant plusieurs objectifs. Cela facilite la compréhension et donc l’acceptation par le collaborateur entraînant donc une meilleure réalisation. Pensez également à hiérarchiser ces objectifs
• Mesurable, afin de pouvoir être suivi tout en réalisant les efforts accomplis dans la poursuite de sa réalisation. Vous visez une augmentation de votre chiffre d'affaires ? Alors précisez combien. Une augmentation de 10 % ou de 50 % ne demandera pas les mêmes efforts.
• Accessible, pour une réelle acceptation et adhésion par les équipes. On parle parfois d‘«’Ambitieux» pour accentuer l’aspect challenge qui pousse à se surpasser sans oublier l’appropriation par les commerciaux ou chefs de secteur.
• Réaliste. L’objectif commercial doit être atteignable pour motiver vos commerciaux : s’ils partent défaitistes, ils seront découragés et donc moins efficaces. Si votre but est de doubler un volume de vente ou un nombre de contacts par jour, allez-y progressivement, fixez vos objectifs en cascade afin de garder la motivation des troupes.
• Déterminé dans le Temps ou Temps réel. Il faut mettre en place des indicateurs permettant de suivre dans le temps l’objectif et son évolution ainsi qu’une deadline précise. Vous pouvez mensualiser ou trimestrialiser vos objectifs annuels pour garder un œil sur les résultats tout au long de l’année.
  
  

Pour plus de précision dans la méthode, il est possible de compléter SMART en SMARTIES en ajoutant les points suivants :

• Individuel. Ce point est à utiliser ou non selon les objectifs. Pour certains, il peut être judicieux d’être individualisés (à chaque commercial), pour générer plus d’implication (et l’acceptation) et renforcer le sentiment d’équité.
• Évolutif. Même avec la meilleure planification, personne n’est à l’abri de nouvelles données venant modifier vos objectifs. Il est important d’être souple à ce sujet et pouvoir, lorsque c’est nécessaire, les faire évoluer. Servez-vous des indicateurs de suivi dans le temps mis en place précédemment.
• Simple. Plus l’objectif est simple et clair, mieux votre équipe commerciale pourra se l’approprier et donc travailler dessus.

Bon à savoir :
D’autres méthodes similaires peuvent être utilisées :
“AMAT” », pour un objectif commercial Aligné sur la stratégie de l’entreprise, Mesurable, Atteignable et inscrit dans le Temps.
“SMAC”, pour Spécifique, Mesurable, Accessible, Temporel

Qui fixe les objectifs commerciaux ?

Les objectifs commerciaux se déterminent à plusieurs. La direction de l’entreprise fixe les grandes lignes, mais les objectifs sont à affiner en concertation avec les manageurs de la force de vente qui restent à l’écoute des commerciaux. Pour être implémenté et si possible atteint, un objectif doit être accepté par le principal concerné : le commercial. Alors déterminez vos objectifs commerciaux en les incluant dans la discussion.

Comment faire adhérer les équipes à l’objectif commercial ?

Des objectifs bien définis et fixés sont inutiles sans l’adhésion des équipes concernées. Car, comme nous l’avons vu, le but d’un objectif commercial est de motiver votre force de vente. Mais comment les faire adhérer ? La pédagogie est primordiale. Prenez le temps d’expliquer à chacun de vos commerciaux collectivement et individuellement les objectifs fixés. Au cours de réunions ou de one-to-one, expliquez pourquoi tel ou tel objectif a été défini, comment il a été calculé et ce qu’il peut apporter.

Plus votre force de vente commerciale est impliquée tôt, mieux elle adhérera. Il faut aussi insister sur le fait qu’atteindre un objectif est positif pour l’entreprise et par conséquent pour le collaborateur, qu’il soit récompensé en prime, en notoriété, en reconnaissance…

Assurez-vous que chacun de vos collaborateurs ait compris les différents objectifs qui lui sont attribués et qu’il les accepte.

Les différents types d’objectifs commerciaux

Les différents types d’objectifs commerciaux peuvent être regroupés en plusieurs catégories. Pour chaque objectif que vous cherchez à implémenter, posez-vous les questions suivantes : est-il qualitatif ou quantitatif ? À quel terme doit-il être réalisé ? Est-ce un objectif de méthode ou de résultat ? Enfin, est-ce un objectif collectif ou individuel ?

Objectifs qualitatifs et objectifs quantitatifs

Lorsqu’on parle d’objectifs commerciaux, on a souvent en tête des objectifs quantitatifs, chiffrés. Alors oui, il est important de définir des objectifs de DN, de part de linéaire (PDL) ou de marché (PDM), d’augmentation du CA (chiffre d’affaires), mettre en place des objectifs de vente, ou encore du nombre de contacts par jour, mais il ne faut pas oublier les objectifs qualitatifs. Bien que plus difficiles à mesurer ils sont tout de même importants. Vous pouvez souhaiter donner une meilleure image de votre entreprise, améliorer la satisfaction client, développer l’esprit d’équipe…

Objectifs à court / moyen terme ou objectifs à long terme

Pour que votre force de vente s’approprie les objectifs, elle doit connaître leur durée dans le temps. C’est également l’occasion de préciser votre plan de vente dans le temps et les échéances importantes au cours de l’année ou de la période. Sans perdre de vue les objectifs long terme, fixer des objectifs à court et moyen terme permet de suivre l’évolution plus facilement et ajuster les moyens en cas de besoin.

Objectifs d’équipe (ou collectifs) et objectifs individuels (ou personnels)

Certains objectifs sont à atteindre en équipe, en fournissant un travail collectif. L’amélioration de la satisfaction client par exemple peut être un objectif fixé à toute votre équipe commerciale. En parallèle, précisez quelques objectifs de manière personnalisée et individuelle. Tel commercial fait X visites par jour, par semaine, par mois ? Proposez-lui un d’augmenter de 10 % sur la prochaine période. On ne demandera pas les mêmes résultats à un commercial senior qu’à un junior venant tout juste d’arriver. A vous de trouver le bon juste milieu pour que les nouveaux venus ne se sentent pas découragés, tout en gardant une équité.

Objectifs de méthode ou objectifs de résultat

Comme pour les trois types d’objectifs précédents, les objectifs de méthode ou de résultat peuvent se compléter. En insistant sur la méthode, le résultat ne sera peut-être pas instantanément là, mais sur le long terme cela reste bénéfique à l’entreprise : respect du processus de vente, qualité des reportings, respect des impératifs ou encore des objectifs de prospection commerciale par exemple.

Les objectifs de résultat ou de marge, plus classiques, vont porter sur le chiffre d’affaires à atteindre, la marge financière en fin d’année ou encore l’augmentation de la transformation de prospects en nouveaux clients.

Pour les commerciaux (Responsable de Secteur par exemple) en grande distribution, les objectifs peuvent être choisis parmi les suivants, entre des objectifs de moyens et des objectifs de résultats :

• Des objectifs de nombre de visites moyen par jour et de taux de couverture.
• Des objectifs de DN (Distribution Numérique ou de DV (Distribution Valeur), de la PDL, un certain nombre de facings moyen par marque/gamme, une position linéaire optimale à atteindre..
• Des objectifs de Mise En Avant (MEA), comme le nombre de TG, de Box
• Des objectifs de nombre de réimplantations, recadrages, etc.
• Des objectifs de revente d’opérations locales ou Nationales,
• etc.

Comment suivre et animer les objectifs au cours du temps ?

Vos objectifs sont à présent bien définis et acceptés par vos équipes ? Place maintenant à l’animation et au suivi. Voici quelques points à prendre en compte pour le suivi et l’animation de vos objectifs :

• Mettez en place des retours rapides (un feedback quasi instantané) pour rester connecté au but. Gardez un lien entre le manageur et le commercial pour avoir un retour rapide et régulier afin d’affiner et tenter d’améliorer constamment son action.
• Soyez transparent. Mettez en place un reporting ou un système de tableau de bord pour que chaque commercial puisse suivre son évolution en temps réel et voir sa situation par rapport à son objectif, mais aussi par rapport au reste de l’équipe.
• Maintenez un esprit de challenge : instaurez des badges, des récompenses théoriques ou autres formes de félicitations. Chacun des collaborateurs peut avoir accès à ces marques de reconnaissance en travaillant efficacement : pour la régularité, pour X objectifs atteints… Cela ajoute un challenge interne ! Et pour pousser le challenge : créez de la compétition. Lancez régulièrement des concours relativement courts, sur quelques jours ou une semaine sur tel ou tel sujet. Un sur l'évolution de la DN ou du nombre de nouvelles références gagnées, un autre sur le nombre de TG/BOx vendus ou installés dans la semaine, ou sur la plus grosse Mise en Avant réalisée. Cela pousse vos commerciaux à se surpasser et à toucher tous les aspects de leurs objectifs.
• Maintenez un lien entre vos commerciaux. Qu’ils soient constamment sur les routes ou au bureau, insistez sur l’aspect communautaire. La compétition est plus stimulante contre des adversaires, de même que la reconnaissance devant ses collègues est un bon moyen de motivation.

Pour dynamiser votre force de vente, prenez le temps de fixer des objectifs qui correspondent à vos attentes tout en étant réalistes par rapport à votre entreprise. Prenez le temps d’approfondir le type d’objectif, s’il s’agit d’un court ou long terme, d’un qualitatif ou quantitatif, d’un individuel ou collectif ou enfin d’un objectif de méthode ou de résultat. Suivez la méthode SMART (ou SMARTIES) /SMAC pour vous assurer de définir un objectif à la fois spécifique, mesurable, acceptable/accepté par vos équipes, réaliste et défini dans le temps. Il est primordial que votre force de vente soit impliquée et adhère aux objectifs que vous lui fixez. Enfin, un objectif qui ne serait pas suivi et animé serait bien moins efficace. À vous de jouer : de bons objectifs commerciaux vont aider à booster votre force de vente!