Externaliser sa force de vente, ce n’est plus un simple « luxe » réservé aux grands groupes. C’est devenu un vrai pilier stratégique pour toute entreprise qui veut accélérer sa croissance… tout en maîtrisant son budget global.
Concrètement, cette stratégie vous permet d’aller plus vite là où vos équipes internes n’ont pas toujours le temps ou la disponibilité : référencement en point de vente, animations commerciales, merchandising, prospection ciblée ou encore déploiement régional.
De plus en plus d’entreprises, petites et grandes, adoptent ce modèle. Pourquoi ? Parce qu’il apporte de la flexibilité, accélère la mise en marché et garantit un meilleur retour sur investissement.
Découvrez dans cet article quand est-ce que l’externalisation devient un atout et quelles stratégies adopter, du renfort ciblé à la délégation totale.
Se lancer sur un nouveau marché ou dans un circuit spécialisé n’est jamais simple. Il faut comprendre les codes locaux, identifier les bons distributeurs, adapter son offre et investir en temps et en ressources humaines… sans compter les essais-erreurs qui coûtent cher.
C’est là qu’une équipe d’externalisation commerciale fait toute la différence. Grâce à leur expertise et leur connaissance des canaux de distribution propres à chaque secteur ou région, ils vous permettent d’accéder rapidement à ces nouveaux marchés. Vous gagnez du temps, testez des approches efficaces et limitez les risques, tout en restant concentré sur votre cœur de métier.
« Traiter les besoins d’expansion au sein de circuits spécifiques est un atout que nous offrons à nos clients. Ce type d’articulation reste toujours bénéfique en termes organisationnel et stratégique pour leurs marques. En effet, nous avons régulièrement des demandes de marques bien connues dans leur circuit de prédilection, l’équipe interne est ultra-spécialisée, mais, lorsqu’il faut passer à la conquête du circuit de la pharmacie, par exemple, c’est souvent compliqué. Notre expertise sur ce circuit permet donc d’alléger la charge de l’organisation et surtout d’accéder à des résultats plus rapides. »
explique Vincent Fourreau, DGA d’Upsell, spécialiste de la force de vente externalisée.
Augmenter ses ventes, lancer une nouvelle campagne ou tester un produit innovant… tout cela implique souvent de recruter de nouveaux commerciaux. Or, le recrutement prend du temps, coûte cher, et n’est jamais garanti : trouver le bon profil, le former, l’intégrer à vos équipes… autant de freins qui ralentissent vos ambitions.
L’externalisation commerciale vous offre une flexibilité immédiate et vous permet de vous adapter rapidement aux évolutions du marché et aux nouvelles attentes des consommateurs.
« Chaque agence en externalisation commerciale à ces spécificités. De notre côté, au sein d’Upsell, nous mettons en place des équipes dédiées et donc recrutées pour le portefeuille confié par nos clients. Au sein du groupe, nous avons une agence dédiée pour les besoins tactiques et ponctuels avec un temps de déploiement plus rapide pour des actions plus orientées “petit” merchandising, animation et démonstration. Toutefois, si nous comparons le temps moyen nécessaire à la mise en place d’une équipe Upsell à la plupart des industriels, nous arrivons à un lancement terrain (incluant recrutement et formation) de 3 mois contre 5 mois. L’exécution et l’expertise humaine étant le cœur de nos métiers, nous faisons attention à rester attractif et offrons une montée en compétence tout au long du parcours de nos collaborateurs. »
témoigne Bruno Ardouin, DG d’Upsell.
Besoin de renfort pour une opération ponctuelle, pour tester une nouvelle approche ou ajuster vos ressources selon la saisonnalité de vos ventes ? Une équipe externe expérimentée peut intervenir en très peu de temps, vous permettant de rester agile, réactif et concentré sur votre cœur de métier, tout en bénéficiant de profils qui connaissent déjà le terrain et les tendances.
Recruter un commercial en interne peut vite devenir un vrai poste de dépense : entre le salaire, la formation, les périodes de test… Un profil performant peut coûter jusqu’à 15.000 € avant même d’avoir atteint son rythme de croisière. Sans parler des erreurs de recrutement, qui peuvent coûter encore plus cher en temps et en énergie.
Avec l’externalisation commerciale, vos coûts sont clairs et contractualisés. Pas de frais cachés liés à la formation ou au management : vous accédez immédiatement à des profils expérimentés, prêts à performer sur le terrain.
In fine ? Un retour sur investissement plus rapide et plus prévisible, car chaque euro investi est directement orienté vers l’efficacité commerciale et la croissance de vos ventes.
L’externalisation, ce n’est pas juste ajouter des bras supplémentaires à votre équipe. C’est avant tout accéder à des compétences pointues et adaptées à chaque secteur : prospection B2B, suivi client, négociation, merchandising, animation ou déploiement régional… Des missions confiées à des experts qui savent produire des résultats rapidement et efficacement.
Et chaque marché a ses propres codes. Dans le sport, il faut comprendre les tendances et la saisonnalité des produits. Dans le bricolage ou la maison, ce sont souvent les circuits de distribution spécialisés qui font la différence. Pour les produits de grande consommation, le volume et la rapidité d’exécution sont essentiels, tandis que les pharmacies demandent un respect strict des réglementations et une approche très ciblée des clients.
« Il est vrai qu’on nous contacte avant tout afin de construire une équipe experte pour intervenir sur le terrain. Mais on oublie souvent que notre métier c’est avant tout collecter, analyser et contextualiser des résultats et des remontées terrain. Grâce à leurs connaissances fines, nos managers et notre équipe BI effectuent des retours pertinents et les recommandations nécessaires pour porter la stratégie de nos clients.»
Vincent Fourreau
Quand l’objectif est d’augmenter rapidement votre chiffre d’affaires, rien ne vaut une force de vente immédiatement opérationnelle. Plutôt que de passer par le recrutement et la formation de nouveaux commerciaux (un processus long, coûteux et parfois incertain) vous pouvez faire appel à des équipes externes spécialisées, déjà formées aux techniques de vente et parfaitement au fait des codes de votre secteur.
Prenons un exemple concret : une PME spécialisée en équipement industriel souhaitait doubler son chiffre d’affaires sur un nouveau marché régional. Au lieu de recruter trois commerciaux internes en six mois, elle a mobilisé une force de vente supplétive. Résultat ? En seulement trois mois, 20 nouveaux contrats signés, avec un coût global bien inférieur à celui d’un recrutement classique.
Une approche particulièrement efficace pour les entreprises en croissance rapide, les start-ups ou les sociétés qui souhaitent tester de nouveaux segments de marché sans compromettre leurs ressources internes.
Certaines périodes demandent plus de bras sur le terrain : lancement de produits, promotions, pics saisonniers… Plutôt que de recruter « à la va-vite » et de risquer des erreurs, vous pouvez faire appel à une force tactique ou commando prête à intervenir dès le premier jour et parfaitement alignée avec vos objectifs.
Imaginez : vous lancez une promotion nationale de trois semaines. Vos équipes internes sont déjà au maximum. Grâce à la force tactique/commando, chaque point de vente est visité, chaque prospect contacté, et vos ventes s’envolent dès la première semaine.
Avec cette stratégie, vous maîtrisez vos pics d’activité et gagnez en flexibilité, tout en laissant vos équipes internes se concentrer sur ce qu’elles font de mieux. Toutefois, ce type d’organisation correspond à un besoin ponctuel et ne garantit pas de maintenir des résultats dans le temps.
Le lancement d’un nouveau produit est un moment clé : chaque détail compte. Pour maximiser vos chances de succès, il faut mobiliser rapidement des commerciaux expérimentés capables de transformer l’opportunité en ventes concrètes.
Avec une force de vente externe, vous pouvez déployer des équipes sur le terrain en quelques mois, assurer le référencement, former vos équipes en point de vente, mettre en place le merchandising et la PLV, organiser des animations commerciales… et générer des ventes rapidement tout en récoltant des retours précieux du marché.
Intégrée à vos processus marketing et commerciaux, cette force externe devient un véritable levier stratégique : vous testez vos messages, ajustez vos offres et maximisez la synergie entre marketing et vente. Agilité, expertise et couverture terrain vous garantissent un impact concret et mesurable sur vos ventes.
Vous rêvez de voir vos produits référencés rapidement dans de nouvelles régions, mais vos équipes sont déjà à 100% sur vos marchés actuels ? Ou explorer de nouveaux circuits de distribution ? Pas de panique : l’externalisation commerciale peut vous aider à franchir ce cap sans stress ni surcharge !
Avec une force de vente supplétive, vos produits sont présentés directement aux distributeurs. Les équipes s’occupent de mettre en avant vos produits, installer le merchandising et la PLV, former le personnel aux caractéristiques et arguments de vente, et s’assurer que tout est correctement référencé dans les rayons.
Chaque rayon est couvert, chaque distributeur est accompagné, et votre marque gagne rapidement en visibilité et en présence commerciale. Vos équipes internes peuvent ainsi rester concentrées sur leurs missions principales, sans être dispersées.
Pour les multinationales, c’est aussi un levier stratégique pour se développer à l’international. Vous pouvez lancer un produit ou étendre votre présence sur plusieurs zones à la fois, en vous appuyant sur une équipe experte, locale et opérationnelle dès le départ. Résultat : un déploiement rapide, efficace et maîtrisé, avec un impact immédiat sur vos ventes et votre notoriété.
Certaines missions demandent beaucoup de temps et une expertise particulière : référencer vos produits auprès des distributeurs, organiser des animations commerciales, gérer le merchandising ou assurer la formation des équipes en point de vente. Si vos équipes internes passent leur journée sur ces tâches, vos commerciaux les plus expérimentés n’ont plus le temps de développer vos comptes clés ou de piloter vos déploiements stratégiques.
C’est là que l’externalisation ciblée devient un réel atout. Des experts prennent en charge ces missions, visitent les points de vente, présentent vos produits aux responsables, installent le merchandising et la PLV, ou encore, s’assurent que vos produits sont correctement référencés.
Certaines marques ont besoin d’aller plus loin et préfèrent confier l’ensemble de leur force de vente à un partenaire expert. L’externalisation totale permet de déléguer toutes les missions commerciales tout en gardant la maîtrise de vos objectifs.
Vos équipes internes se concentrent alors sur la stratégie, le développement produit ou la relation client, pendant que la force de vente externalisée s’occupe du terrain : référencement auprès des distributeurs, mise en rayon, animations commerciales, démonstrations ou formation des équipes retail.
La coordination n’en est pas pour autant compliquée. Idéalement, un interlocuteur dédié gère la planification, le suivi des performances et le reporting.
L’externalisation commerciale, ce n’est pas de la simple sous-traitance : c’est un véritable levier stratégique. Que vous souhaitiez tester un nouveau marché, accélérer un lancement produit ou déployer votre marque à l’échelle nationale, elle vous offre une solution flexible, rapide et rentable.
En choisissant une force de vente externalisée, vous gagnez en efficacité tout en gardant la maîtrise de vos objectifs. Vos équipes internes restent concentrées sur la stratégie et le développement, pendant que la force de vente externalisée transforme vos ambitions en résultats concrets.
En résumé : un projet d’externalisation réussi, c’est plus d’agilité, plus de visibilité… et plus de ventes.