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    L’externalisation commerciale : une stratégie commerciale éprouvée

    7 septembre 2021

    Les entreprises ne possèdent pas toujours les ressources suffisantes en interne pour croître durablement. Face à ce problème, l'externalisation commerciale est une solution trop souvent négligée.

    Toute entreprise, quelle que soit sa taille, a besoin d'une stratégie commerciale parfaitement huilée pour croître et générer plus de chiffre d'affaires. Cependant, elle ne possède pas nécessairement les ressources suffisantes en interne pour aller au bout de ses ambitions.

    Face à ce problème, l'externalisation commerciale est une solution trop souvent négligée. De quoi s'agit-il ? De faire appel à une force de vente externe auprès d'une agence spécialisée, de manière permanente ou ponctuelle (on parlera alors de force de vente supplétive).

    Si elle suscite parfois une certaine méfiance, l'externalisation commerciale est une stratégie commerciale qui a pourtant fait ses preuves ! Aujourd'hui, un tiers des petites entreprises sous-traitent tout ou partie de leurs process, bien conscientes de l'impact positif de cette pratique sur leurs performances. Dans le domaine de la relation client, par exemple, le marché de l'outsourcing représentait pas moins de 2,46 milliards d'euros en 2017.

    Mais alors, quelles sont les applications concrètes de l'externalisation commerciale pour votre entreprise ?

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    Accéder à des marchés ou circuits spécialisés

    La conquête d'un nouveau marché n'est jamais sans risques, car elle nécessite des investissements importants, tant sur le plan financier que sur le plan humain. Qu'il s'agisse d'un pays, d'une région ou d'un secteur d'activité spécifique, l'accompagnement d'un prestataire spécialisé peut s'avérer précieux pour étendre votre offre.

    En effet, une agence d'externalisation commerciale dispose de différentes équipes hautement spécialisées, maîtrisant les spécificités de différents domaines ou zones géographiques. Du positionnement sur le marché aux canaux de distribution, en passant par la fixation d'objectifs, une force de vente externalisée saura mettre en place un plan d'action pertinent, adapté à votre cible et à vos objectifs.

    De cette manière, vous pouvez acquérir très rapidement une expertise spécifique sur un marché donné. De plus, la flexibilité offerte par l'outsourcing vous permet d'expérimenter de nouvelles approches tout en minimisant la prise de risque et les ressources mobilisées.

    Augmenter ses capacités commerciales sans impacter son organisation interne

    Il existe différentes manières d'augmenter les capacités commerciales d'une entreprise. Cependant, au-delà d'un certain point, vendre plus implique d'embaucher plus de commerciaux. Mais il s'agit d'un processus particulièrement long, qui nécessite de passer en revue de nombreux profils et de réaliser des entretiens. En outre, embaucher signifie bouleverser l'organisation interne de la société, avec la création de nouveaux postes et de nouvelles équipes.

    C'est là tout l'intérêt de l'externalisation commerciale : permettre de monter en puissance de manière quasi instantanée. Avec elle, vous pouvez renforcer votre équipe commerciale avec des profils spécialisés et expérimentés, sans passer par des process de recrutement laborieux. En se basant sur différentes études de cabinet de recrutement, nous pouvons estimer le coût d’un recrutement réussi à environ 5000 € (intégrant les coûts RH, managériaux, jobboards, intégration...). Toutefois, si vous faites face à des phases d’échecs, avant de recruter votre commercial, les différents professionnels estiment qu’il faut tripler le montant, soit 15 000 €.

    Accélérer le lancement de produits ou de nouvelles stratégies marketing

    Le lancement d'un nouveau produit ou service est un moment charnière dans la vie d'une entreprise. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il convient non seulement d'effectuer une étude de marché en amont, mais aussi de déployer des ressources supplémentaires sur le plan du développement commercial. Ainsi, l'outsourcing vous permet d'affecter rapidement des commerciaux à la promotion de votre nouvelle offre.

    De plus, vous avez tout intérêt à intégrer votre force de vente externe dans vos processus marketing et commerciaux internes. En effet, elle peut être un véritable atout pour déployer une nouvelle stratégie : gardez à l'esprit que la vente et le marketing doivent fonctionner de paire pour maximiser leurs performances.

    Améliorer sa présence et la relation en point de vente

    L'externalisation commerciale présente également de nombreux avantages pour les entreprises B2C, et notamment les chaînes de magasins. Ici, le rôle du chef de secteur est essentiel. Véritable promoteur des ventes dans la grande distribution, il doit entretenir de bonnes relations avec les responsables de magasins afin de :

    • Négocier l'implantation en linéaire de ses produits avec les distributeurs.
    • Mettre en avant ses produits et sa marque, notamment par leur présence en tête de gondole.
    • Assurer la visibilité des produits en rayon et augmenter leur part de linéaire (PDL).
    • Mettre en place des opérations de promotions et des publicités sur le lieu de vente (PLV).
    • Lutter contre les ruptures de stock.

    Des actions commerciales pertinentes pour améliorer l'image de marque de l'enseigne, tout en humanisant la relation entre l'entreprise et ses clients.

    Assurer la visibilité et la qualité d’exécution de ses contrats

    L'un des principaux atouts de l'externalisation commerciale est la maîtrise des coûts, puisque le prix de la prestation est clairement fixé par un contrat. Vous bénéficiez donc d'une excellente visibilité sur votre budget, puisqu'aucuns frais supplémentaires de formation ou de déplacement ne sont à prévoir.

    Par ailleurs, un contrat d'outsourcing commercial peut être modifié ou rompu à tout moment, ce qui permet de garantir la qualité d'exécution de la prestation.

    Augmenter le maillage régional ou national

    L'externalisation commerciale est un excellent moyen de déployer des actions commerciales simultanées à l'échelle nationale, mais aussi d'aller directement au contact de votre clientèle avec des vendeurs de proximité, au niveau local ou régional.

    Quant aux entreprises multinationales, elles possèdent souvent une équipe commerciale interne dédiée à leur marché domestique. Cependant, l'outsourcing leur permet de développer leur chiffre d'affaires et de répondre à des appels d'offres à l'étranger. Tout cela en limitant les risques et en s'appuyant sur un partenaire de confiance, maîtrisant parfaitement son marché.

    A retenir : le conseil d’Upsell

    L’outsourcing est une pratique déjà bien présente depuis des années et toujours en croissance année après année. Faire appel à une force de vente supplétive ou externalisée comporte de multiples avantages. De la conquête de nouveaux marchés au lancement d'un produit, en passant par l'implantation au niveau local, l'externalisation commerciale a toute sa place dans votre stratégie commerciale ! Flexible et fiable, elle vous permet de mobiliser rapidement une force de vente spécialisée avec un retour sur investissement élevé.

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