Expert en force de vente supplétive, UP SELL intervient en force de vente externalisée et externalisation commerciale.

La revue HEC Alumni interview UP SELL - Edition de Janv-Fev 2014


Eric Grasland, Président d'UP SELL, société experte en force de vente supplétive, a été interviewé par la rédaction HEC Alumni pour une enquête consacrée à la recherche de vendeurs d'élite. UP SELL emploie une centaine de commerciaux dédiés à augmenter la productivité de ses clients, grâce notamment à des outils innovants qui permettent une meilleure planification de l'activité.



Force supplétive UP SELL, l'interview HEC !
Force supplétive UP SELL, l'interview HEC !
Recherche "Vendeurs d'élite"...

A l’ère du digital et du marketing-roi, on pensait le vendeur en voie de disparition… Que nenni : les commerciaux sont plus que jamais au cœur du business, qu’ils soient managés en interne ou pilotés en externe. Bref, les “super-vendeurs” ont de l’avenir.


Au hit-parade de l’événementiel, Red Bull est sans conteste la marque la plus imaginative de la dé-cennie. Le 14 octobre 2012, Felix Baumgartner est le premier homme à franchir le mur du son en chute libre. Son sponsor ? La marque autrichienne de boisson énergisante, emblème des sportifs en quête de sensations extrêmes. Bilan : une vidéo en live et près de 130 000 tweets dans cinq pays européens, dont la France. Un temps interdite de vente dans l’Hexagone, la boisson à base de taurine figure depuis 2008 en bonne position dans les rayons des distributeurs. Mais là encore, place à l’imagination : plutôt que de vendre classiquement ses petites canettes, Red Bull fait appel à [UP SELL]urlblank:http://www.upsell.fr/ , spécialiste français de « [l’externalisation commerciale]urlblank:http://www.upsell.fr/Externalisation-commerciale-un-levier-de-creation-de-valeur-_a28.html », à parité avec ses équipes internes. Un mode de gestion très répandu chez les anglo-saxons, qui consiste à piloter de A à Z la commercialisation des produits et services pour le compte d’une entreprise… “C’est justement parce que la vente est un sujet important qu’il faut le confier à des gens dont c’est le vrai métier, milite depuis des années Éric Grasland (E.03), président d’UP SELL, fondée en 2009. Aujourd’hui, pour nos différents clients (alimentaires, électronique grand public, groupes pharmaceutiques, etc.), la centaine de vendeurs terrain que nous employons ont une productivité supérieure à une force de vente interne : pour le même coût, nous sommes en moyenne 30% plus efficaces, grâce à une meilleure planification de l'activité, un contrôle à 100% de l'efficacité du travail réalisé et de la véracité des informations collectées , tout cela grâce au développement d'applications informatiques dédiées et à l'utilisation de balises GPS et de photo-reporting, etc...”

...

LE POIDS DES RESEAUX
Une fois recruté, le bon vendeur est une pépite qu’il faut faire prospérer. Véritable ambassadeur, le commercial gère quantité de relations, donc de réseaux : de son niveau d’intégration dans ces groupes dépend sa propension à quitter son employeur… “Chaque fois que l’on a pu mesurer la « centralité » de son réseau, on a été capable de dire quand tel commercial allait rester ou partir, explique Dominique Rouzies, professeur de Marketing à HEC Paris, spécialiste de la gestion stratégique des forces de vente. Instructif, quand on sait qu’un salarié qui démissionne quitte plus généralement son patron que l’entreprise elle-même, ce qui incite à repenser les modes de manage-ment.” Pour Éric Grasland, il faut casser le mythe du vendeur à conserver à tous prix au même poste au sein de l'entreprise : “Le problème récurrent des forces de vente en interne, c’est justement le manque de challenge des équipes et l'installation d'une certaine lassitude et routine, pointe-t-il. Lors de la mise en place des équipes, il faut déterminer ce qu’attendent le collaborateur et l’entreprise, estimer ce que les différentes parties peuvent s'amener mutuellement, et fixer une sorte de contrat moral hors le contrat de travail.” D’où la mise en place d’un calendrier court terme propice au dépassement de soi (de 18, 24, voire maximum 36 mois), où la formation peut être l’une des contreparties majeures apportées par l’entreprise au regard de la loyauté et de l'investissement du vendeur. Evidemment, un bon vendeur donnera toute sa meure s’il est bien managé : “Outre l’analyse concertée des portefeuilles clients, des marchés et des objectifs à atteindre, l’encadrement doit être bienveillant avec ses vendeurs, recommande Franck Kaufmann. C’est eux qui, chaque jour, sont en première ligne, confrontés au mécontentement des clients...”

Pour lire la suite :



Contrat Creative Commons
Ce(tte) oeuvre est mise à disposition selon les termes de la Licence Creative Commons Paternité - Partage à l'Identique 3.0 non transcrit.