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    Quel est le coût réel d’une force de vente externalisée ?

    24 mai 2022

    L’externalisation des forces de vente représente un certain coût, même si elle apporte de nombreux avantages à votre entreprise. Voici combien coûtent des commerciaux externalisés.

    Toutes les entreprises, des TPE aux grands groupes, ont besoin d’appliquer une stratégie commerciale bien ficelée. Mais certaines n’ont pas les ressources nécessaires en interne pour la développer et l’appliquer. Si c’est votre cas, l’externalisation commerciale est sûrement la réponse à votre problématique ! Il s’agit alors de confier une partie ou l’ensemble de votre activité commerciale à une agence spécialisée.

    C’est une solution efficace pour générer plus de chiffre d’affaires, vous dégager du temps et faire croître votre entreprise de façon pérenne. Pour autant, avoir recours à une force de vente externe peut faire peur, car il n’est pas évident d’appréhender le coût global d’une telle stratégie.

    Dans ce premier chapitre, nous vous détaillons le coût réel que représente l’externalisation commerciale. Nous aborderons les différents modes de facturations et vous pourrez constater que l’externalisation commerciale n’est pas forcément plus coûteuse qu’une force de vente interne !

    L’externalisation commerciale : un levier de croissance pour votre entreprise

    Déléguer la stratégie commerciale de votre entreprise à une société spécialisée vous apporte de nombreux avantages. Avant de passer aux bénéfices que cela vous apporte, sachez que vous avez la possibilité de choisir entre confier toute la partie commerciale de votre société ou seulement une partie, pour, par exemple, renforcer vos équipes internes avec des missions complémentaires telles que le merchandising.

    Désormais, voyons les avantages de faire appel à une force de vente externe.

    Posséder une force de vente spécialisée

    Premier point, et pas des moins négligeables : vous bénéficiez de commerciaux expérimentés qui sauront répondre à vos problématiques commerciales et booster votre croissance. En effet, des profils experts prennent en charge votre stratégie commerciale, qu’il s’agisse de pénétrer de nouveaux circuits de distribution, de garantir le référencement en points de vente ou encore de négocier la visibilité de vos produits.

    C’est un atout de taille, car l’équipe hautement spécialisée dans votre secteur peut vous aider à étendre vos offres à de nouveaux marchés ou à des circuits spécialisés.

    Main dans la main avec l’agence d’outsourcing, vous co-construisez un plan d’action selon vos objectifs clés et votre cible. En conséquence, vous gagnez en performance et en efficacité, tout en restant focalisé sur votre cœur de métier.

    Mais aussi, l’externalisation des commerciaux vous permet d’éviter un casse-tête au niveau du recrutement. Vous n’êtes pas sans savoir qu’il s’agit d’un processus qui nécessite du temps, ne serait-ce que pour étudier les candidatures et conduire les entretiens pas toujours fructueux. Réel parcours du combattant, l’embauche fait partie des postes les plus coûteux pour une entreprise. Il est estimé qu’un recrutement réussi coûte environ 5 000 € à la marque, et 15 000 € si vous faites face à diverses phases d’échec avant de trouver le profil qui vous correspond !

    Avec l’externalisation commerciale, vous économisez non seulement du temps, mais aussi de l’argent sur la phase d’embauche ! En effet, les profils sont choisis et recrutés directement par votre prestataire de force de vente externalisée. Le coût est donc compris dans l’enveloppe budgétaire qu’il vous propose, vous n’avez pas de mauvaises surprises.

    En plus, vous êtes ainsi assurés de bénéficier de commerciaux adaptés à votre secteur et qui répondent à vos besoins stratégiques. Vous augmentez vos capacités commerciales sans remettre en jeu votre organisation interne. C’est aussi une bonne manière de limiter le turn-over, qui est souvent élevé.

    Optimiser votre présence en point de vente

    L’externalisation commerciale joue un rôle favorable pour entretenir une bonne relation avec les différents points de vente. Elle permet notamment de négocier l’implantation en linéaire des produits avec les distributeurs, d'assurer la visibilité des produits et de votre marque en misant sur une présence en tête de gondole, mais aussi en augmentant leur part de linéaire (PDL). Elle s’occupe également de prévoir des opérations de promotions et des publicités sur les lieux de vente pour booster la visibilité et les ventes, ainsi que de lutter contre les ruptures de stock.

    C’est également un moyen pour développer des actions commerciales d'envergure locale ou nationale en simultané.

    Maîtriser vos coûts

    Autre atout important, grâce à l'externalisation commerciale, vous avez la mainmise sur ce que cela vous coûte réellement. La prestation commerciale est encadrée par un contrat, fixant les tarifs et les missions attribuées à l’agence d’outsourcing. Vous bénéficiez ainsi d’une visibilité accrue sur votre budget, car les frais sont énoncés en amont, dès la signature du contrat. Il n’y a donc aucuns frais supplémentaires à prévoir.

    En plus, si vous n’êtes pas satisfait de la qualité de la prestation, vous avez la possibilité d’arrêter ou de modifier le contrat, à tout moment.

    Les différents coûts à prendre en compte

    Lorsque vous externalisez vos forces de vente, il y a différents coûts à prendre en compte : les coûts fixes et les coûts variables. Il faut savoir que le tarif peut fortement varier selon plusieurs éléments.

    Les coûts fixes

    En premier lieu, toutes les agences d’outsourcing ne proposent pas le même type de contrat et ne facturent pas selon la même méthode. Certaines proposent une rémunération de leur prestation par un montant fixe, et d’autres par un pourcentage du chiffre d’affaires. Dans le premier cas, le coût est le même chaque mois et est déterminé en amont dans le contrat. Dans la seconde hypothèse, l’agence se rémunère selon une part de votre chiffre d’affaires. Plus il tend à augmenter, plus elle touche une rémunération importante. C’est un critère à relever lors de votre choix de prestataire. Selon votre besoin, votre activité et votre situation financière, vous tendrez à choisir l’un ou l’autre mode de facturation.

    Il est également essentiel de tenir compte de l’expertise du prestataire. Plus les forces de vente seront expertes dans votre secteur, plus elles représenteront un coût élevé. Mais c’est un investissement nécessaire qui contribuera, à terme, à augmenter votre chiffre d’affaires et à pérenniser votre activité.

    Le coût de la prestation externalisée dépend aussi du nombre de commerciaux attribué. Il faut en effet savoir que le tarif peut varier selon le profil, s’il s’agit d’un commercial junior ou senior, spécialisé dans votre domaine ou non.

    Pour vous donner un ordre d’idée, le tarif d’un commercial full cost est compris entre 4 500 et 6 500 euros par mois. Un chiffre qui peut, par ailleurs, augmenter en fonction des domaines d’activité, de la zone géographique et du type d’équipements nécessaires au bon déroulement de la mission des commerciaux (téléphone, logiciel, voiture, essence…).

    Cette fourchette de tarifs couvre le salaire du commercial, ses frais de vie plus ou moins importants, ses charges variables, les frais engendrés pour son véhicule s’il en a besoin, le CRM qu’il utilise, les honoraires agence, le management, le recrutement, la formation et la gestion administrative.

    Si vous faites le choix d’une rémunération au pourcentage, l’agent commercial est payé selon les ventes réalisées. Cela peut varier entre 0 euro si aucune vente n’est faite, jusqu’à un maximum indéfinissable. Le coût peut donc être plus important que le choix d’une prestation fixe.

    Les coûts variables

    Selon le contrat de prestation choisi, vous pouvez faire face à des coûts variables.
    Ceux-ci peuvent être en lien avec la formation aux produits et au process de vente. En effet, il est nécessaire de prévoir un nombre d’heures suffisantes pour former les équipes commerciales externes. Il peut être difficile de l’estimer, puisqu’il peut fluctuer entre 2 heures et 6 semaines.

    Ce temps va dépendre de la complexité des offres et des produits de votre marque. Mais aussi, ce coût sera moindre si l’agence à laquelle vous faites appel est spécialisée dans votre secteur et a déjà travaillé pour certains de vos concurrents. Les commerciaux connaîtront alors les spécificités de votre domaine et nécessiteront moins d’heures de formation pour se familiariser avec vos produits.

    Si vous remarquez que la proposition du prestataire de services d’externalisation commerciale est faible, il y a fort à parier qu’il sera nécessaire de prévoir d’importantes heures de formation en sus dans votre budget.

    Autre coût variable : le pilotage et le suivi des performances. Ces deux éléments doivent être confiés à une personne adéquate dans votre équipe. C’est un rôle important, qui nécessite un savoir-faire précis pour piloter de manière efficace le prestataire et les équipes commerciales externes.

    Avec Upsell, ces deux points sont compris dans le coût d’un commercial full cost. La formation est prévue dès le projet initial et le pilotage s’effectue par un manager dédié. Vous limitez ainsi les coûts liés à la formation, au recrutement et aux investissements matériels.

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