La diminution des coûts fait partie des priorités de toute société. De l'établissement du budget à la gestion des investissements liés à la fonction commerciale, tous les moyens sont bons pour limiter les dépenses et réduire les risques budgétaires.
Et il s'avère que l'externalisation commerciale présente de nombreux avantages financiers pour l'entreprise.
Voici les principaux domaines dans lesquels l'outsourcing commercial peut vous aider à améliorer votre rentabilité.
La gestion des ressources humaines
La gestion des ressources humaines est l'un des postes de dépense les plus importants au sein d'une entreprise. Du processus d'embauche à la formation en interne, acquérir de nouveaux commerciaux demande du temps et de l'argent. D'où l'intérêt de l'externalisation commerciale : ici, la formation et le recrutement sont pris en charge directement par le prestataire, tout comme la gestion RH quotidienne et les éventuels litiges.
Par ailleurs, un commercial embauché en interne a généralement besoin de plusieurs mois pour monter en puissance et être réellement performant sur son poste. Une agence d'outsourcing commercial, en revanche, est en mesure de mettre à votre disposition une force de vente parfaitement opérationnelle en quelques semaines.
La gestion des investissements matériels
Pour travailler efficacement, votre équipe commerciale doit être composée de professionnels formés et compétents, mais elle doit aussi pouvoir s'appuyer sur du matériel performant. Téléphone, ordinateur, voiture de fonction... Ces outils indispensables représentent toutefois un investissement conséquent.
Outre leur prix d'achat, ils induisent de nombreux coûts sur le long terme : coût de maintenance, coût d'utilisation, coût de retrait ou de recyclage... L'externalisation commerciale présente donc un avantage financier certain, puisque c'est au prestataire d'endosser l'ensemble de ces charges.
Il faut aussi prendre en compte les investissements immatériels, tels que les logiciels professionnels utilisés par les équipes commerciales. Le coût d'un CRM, par exemple, peut augmenter considérablement si le nombre d'utilisateurs augmente. En externalisant tout ou partie de sa force de vente, cette dépense non négligeable peut donc être évitée.
La gestion des compétences
Les agences d'externalisation commerciale interviennent auprès de nombreuses entreprises, dans des domaines très diversifiés. Elles disposent donc d'un personnel expérimenté, capable de monter rapidement en compétences et formé pour surmonter tous les défis.
Ainsi, le prestataire est en mesure de mobiliser une équipe possédant une véritable expertise sectorielle et/ou métier afin de répondre à vos besoins spécifiques. Il peut aussi compter sur des commerciaux ayant une expérience significative avec des produits, des marchés ou des cibles similaires aux vôtres. De plus, gardez à l’esprit qu’un bon professionnel en force de vente externalisée et supplétive sait gérer des équipes multi-compétentes. Vous pouvez ainsi bénéficier d’une stratégie alliant sell-in et sell-out au sein d’une même prestation.
“Sur ce point nous pouvons justifier d’équipes pluri-disciplinaires. Même si ce type d’équipe à des limites, c’est un avantage extrêmement fort pour nos clients. Parmi les stratégies développées nous pouvons donner en exemple l’organisation suivante : la négociation par enseigne est gérée par nos clients avec leurs équipes KAM et nos équipes répondent aux besoins de démonstration, optimisation de linéaire et placement en TG, vérification des engagements et stimulation du sell-in.” complète Éric Grasland, Directeur Général d’Upsell.
Avec sa connaissance approfondie du développement commercial et des différents secteurs d'activité, une force de vente externalisée est donc capable d'apporter des compétences clés au sein de votre entreprise, sans pour autant investir massivement dans la formation en interne.
La gestion de la scalabilité
La plupart des entreprises traversent successivement des périodes de forte activité et des périodes d'accalmie. L'externalisation commerciale permet justement d'ajuster les effectifs en fonction des besoins, sans avoir à embaucher ou à licencier. Vous pouvez donc répondre précisément aux exigences actuelles du marché et saisir chaque opportunité dans les meilleurs délais.
Mais cette scalabilité permet aussi de s'adapter en fonction de la stratégie et des objectifs fixés par l'entreprise. Une force de vente externalisée peut, par exemple, être déployée pour un nouveau projet spécifique, tandis que vos équipes commerciales internes poursuivent leurs activités habituelles. Tout cela en réduisant les risques liés à l'embauche massive de nouveaux commerciaux en interne.
La limitation des effets de seuil
Lorsque l’effectif d'une société franchit un certain nombre de salariés, celle-ci peut être soumise à un effet de seuil aux conséquences néfastes sur le plan financier. Parmi les effets, nous pouvons prendre en considération la hausse des cotisations et des obligations sociales qui représentent des coûts non-négligeables.
Les effets de seuil peuvent être de véritables freins au développement d’une entreprise. Beaucoup de PME et ETI sont sensibles à ces contraintes allant jusqu’à ralentir l'embauche de nouveaux collaborateurs et par extension leur profitabilité. Dans ce contexte, l'externalisation commerciale permet de contourner ce problème en augmentant rapidement la taille de votre force de vente. Ainsi, vous pouvez anticiper et préparer la structuration de vos nouveaux effectifs sans pour autant subir les effets seuils de façon prématurée.
La réduction des coûts de structure
Les coûts de structure sont des charges qui évoluent par étapes successives, selon les décisions prises par l'entreprise au niveau de sa structure ou de sa capacité. En d'autres termes, plus l'effectif de l'entreprise est nombreux, plus ces coûts augmentent.
C'est un autre avantage financier de l'externalisation commerciale qui permet de renforcer votre force de vente sans pour autant apporter de modification structurelle au sein de l'entreprise. Cela se traduit par une certaine stabilité des coûts de structure sur le long terme.
Se développer sans ralentir sa croissance : ce que vous devez retenir
Du recrutement à la formation, en passant par la gestion des investissements, l'externalisation commerciale permet à l'entreprise de s'alléger d'une multitude de coûts et de charges au quotidien. Sans oublier son apport en termes de scalabilité : avec l'outsourcing commercial, vos effectifs peuvent croître rapidement, tout en limitant considérablement les risques liés aux effets de seuil.
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