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    L'externalisation commerciale : la clé pour booster ses performances commerciales

    19 octobre 2021

    Vous vous demandez comment augmenter durablement votre performance commerciale ? La réponse pourrait bien résider dans l'externalisation commerciale.

    Améliorer la performance commerciale d'une entreprise est un défi quotidien et il est nécessaire d'exploiter différents leviers pour le surmonter. Mais alors, comment atteindre vos objectifs et gagner en efficacité ? La réponse pourrait bien résider dans l'externalisation commerciale, la clé pour booster vos performances commerciales.

    Les missions de l’externalisation commerciale

    À travers ses différentes missions, l'externalisation peut vous aider à développer durablement votre efficacité commerciale, mais aussi à mesurer votre performance commerciale au quotidien.

    Le rôle stratégique du chef de secteur

    Le chef de secteur a pour mission de développer le chiffre d'affaires et la part de marché des marques ou produits qu'il représente. Il opère généralement sur un secteur géographique ou sur un circuit de distribution spécifique, dont il est un spécialiste.

    Ses principaux objectifs commerciaux consistent à améliorer :

    • La distribution numérique (DN), qui représente le nombre de points de vente possédant la marque ou le produit en question.
    • La distribution valeur (DV), c'est-à-dire le poids des magasins dans lesquels le produit ou la marque sont présents.

    Pour atteindre ces buts, il réalise différentes missions, à commencer par la négociation avec les distributeurs, afin d'accroître la présence des produits en linéaire. Il contribue également à augmenter la visibilité de la marque dans les rayons, tout en mettant en place des opérations de promotion ou de PLV.

    Le chef de secteur, avec l'appui des commerciaux, joue aussi un rôle clé en matière de relation client. Objectif : mettre en place des actions commerciales pertinentes pour répondre au mieux aux besoins et aux exigences des clients, afin d'améliorer leur perception et leur confiance vis-à-vis de la marque.

    La formation des retailers

    Une haute performance commerciale implique que les forces de vente comprennent parfaitement les marques, les produits et les valeurs de votre entreprise. Les équipes présentes en point de vente seront ainsi capables de mobiliser de bons argumentaires, de développer durablement le sell out et d'améliorer la satisfaction client.

    Toutefois, la mise en place d'un parcours de formation adapté est un prérequis indispensable pour mettre en valeur la marque auprès des équipes commerciales et leur transmettre les bonnes pratiques nécessaires pour conseiller la clientèle. Former, c'est aussi favoriser les implantations en linéaire et accompagner les points de vente en matière de merchandising.

    Les bénéfices sont nombreux pour votre entreprise, qui pourra renforcer sa relation client tout en améliorant son management de proximité, afin de mobiliser au mieux ses équipes. De quoi développer durablement votre chiffre d'affaires local et vos ventes additionnelles.

    Le merchandising et l'optimisation des linéaires

    Le merchandising est une pratique incontournable pour augmenter la présence en linéaire d'une marque ou d'un produit. Plus une marque est visible, plus son offre est claire pour le consommateur et plus les équipes de vente sont en mesure de fournir des conseils pertinents.

    Pour y parvenir, il convient d'embellir et de modifier régulièrement l'expérience offerte en magasin. Cette réorganisation des rayons (au niveau quantitatif comme au niveau qualitatif) passe par l'implantation et la réimplantation des linéaires, mais aussi la mise en place de présentoirs et de publicités sur le lieu de vente (PLV). La théâtralisation et la massification des produits sont également incontournables.

    Une agence d'externalisation commerciale est en mesure de fournir des compétences approfondies en merchandising, incluant l'accès aux points de vente, le suivi en temps réel des actions mises en œuvre et la réalisation de tableaux de bord commerciaux détaillés.

    La marque peut ainsi analyser en permanence ses indicateurs de performance commerciale : distribution numérique (DN), distribution valeur (DV), ventes moyennes hebdomadaires (VMH), taux de conversion... Une prestation à la carte, flexible et adaptée aux besoins spécifiques de chaque entreprise.

    L'animation commerciale stratégique

    L'animation commerciale est un levier essentiel pour développer votre sell out, de la phase de conquête jusqu'à la fidélisation. Cette pratique permet de générer rapidement des ventes, en mettant en place une action pertinente et qualitative, pour les consommateurs comme pour les équipes en magasin. En outre, ses effets se ressentent au moment de l'intervention, mais aussi dans les jours qui suivent, pour un retour sur investissement accru.

    Si la création de trafic et le contact avec les consommateurs sont les premiers objectifs de l'animation commerciale, cette dernière offre de nombreux autres bénéfices. Elle permet notamment de recruter de nouveaux clients grâce à sa capacité à capter l'attention et à créer de l'engouement autour de la marque, mais aussi aux outils marketing qu'elle utilise : échantillons, goodies, bons de réduction (BRI)...

    Par ailleurs, l'animation commerciale a pour intérêt de fidéliser la clientèle du magasin. En effet, l'expérience vécue et les conseils reçus par les consommateurs les inciteront à retourner dans le point de vente à l'avenir.

    Ici encore, une agence d'externalisation commerciale peut vous aider à mettre en place un projet d'animation de qualité, tout en cadrant précisément son déploiement et en vous apportant un accompagnement sur mesure.

    L’animation commerciale stratégique se différencie des opérations tactiques, en s’appuyant sur une équipe dédiée et experte, par des missions récurrentes inscrite dans le long terme. Chaque animateur gère la relation avec ses points de vente attribués. Le but est de conserver une présence, un relai et une continuité de l’expérience client.

    Expertise, formation, merchandising, animation... L'externalisation possède bien des avantages et mérite une place à part entière dans votre stratégie commerciale. À vos côtés, votre agence d'outsourcing est en mesure de vous aider à améliorer durablement vos performances, tout en mesurant votre activité commerciale au quotidien.

     

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