Dans un marché pharmaceutique de plus en plus concurrentiel, il apparait nécessaire de mettre en place des stratégies marketing et commerciales efficaces. L'objectif est de maximiser les ventes et de maintenir une visibilité élevée auprès des consommateurs, afin d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser ceux existants.
Malgré le développement de la vente en ligne, il apparait toujours nécessaire de ne pas sous-estimer l'importance du point de vente physique. En effet, ce dernier représente un espace stratégique pour les rencontres, les échanges entre les équipes et les clients. Pour répondre à cela, l'animation commerciale reste l'un des moyens les plus efficaces pour dynamiser ces espaces.
L'animation commerciale est un service conçu pour répondre à des besoins précis des entreprises et des marques. Elle peut être utilisée à des fins défensives, en renforçant la visibilité de la marque dans un environnement concurrentiel et en rassurant les partenaires commerciaux sur les investissements de la marque, ou à des fins offensives, pour conquérir de nouveaux clients.
En moyenne, on constate que les ventes sont, au minimum, multipliées par 3 lors des journées d’animation.
Pour que l'animation commerciale soit efficace, il est important de définir des objectifs précis. Les animateurs commerciaux doivent également avoir une bonne compréhension des produits et du marché pour pouvoir mettre en place des animations pertinentes.
Upsell a listé pour vous 5 bonnes raisons d’utiliser le levier animation commerciale en pharmacie :
Augmenter la visibilité
L'animation commerciale peut aider à attirer l'attention des clients potentiels sur un produit ou un service particulier. Les animations peuvent être utilisées pour mettre l’accent sur les caractéristiques ou les avantages uniques d'un produit, ou pour créer un sentiment d'urgence ou de rareté qui incitera les clients à acheter. En mettant en évidence les caractéristiques uniques ou les avantages de ces produits, elle peut aider à différencier les produits ou les services proposés par rapport à ceux des concurrents.
Créer de la proximité avec les clients
Les animations peuvent également aider à créer de l'engagement chez les clients. En les incitant à interagir avec un produit ou un service de manière interactive, la marque entretient une relation de proximité avec son client. La pharmacie est considérée comme un lieu d’échange, de confiance entre consommateur/patient et professionnel de santé. Créer une image positive pour la société permet pour les clients de se souvenir de la marque dans l'avenir. Cela peut aider à augmenter le temps que les clients passent dans un magasin, augmenter les chances qu'ils achètent quelque chose et renforcer leur loyauté envers la marque.
Communiquer des informations
Les animations peuvent également être utilisées pour communiquer des informations sur les produits ou les services de manière claire et interactive. Par exemple, les animations peuvent être utilisées pour montrer comment utiliser un produit ou pour fournir des informations sur les ingrédients ou les avantages pour la santé d'un produit.
Selon une étude Kozea group réalisé en 2021 auprès de 406 pharmaciens et 1531 patients, 50% des patients affirment que l’avantage de se rendre en pharmacie est d’être conseillé par son pharmacien.
En effet, en proposant des services ou des informations complémentaires permettant de satisfaire les besoins des consommateurs, l’animation commerciale permet ainsi d’offrir une valeur ajoutée pour les clients en pharmacie.
Améliorer l’expérience client
La théâtralisation d’un point de vente consiste en une mise en scène particulière de l’offre produits en magasin afin de créer une ambiance festive ou ludique.
Les animations peuvent être utilisées pour dynamiser un point de vente, et créer des émotions positives chez les clients. L’objectif est de déclencher l’acte d’achat grâce à la création d’une atmosphère captivante, séduisante, récréative ou pédagogique.
Au-delà de l’achat d’impulsion in store, l’aménagement d’un point de vente théâtralisé a également pour intention tactique de faire venir le client en magasin, et de lui donner envie de revenir, même sans intention d’achat particulière.
Augmenter les ventes
Enfin, l'objectif principal de l'animation commerciale est d'augmenter les ventes. Les animations stimulent le sell-out en incitant les clients à acheter des produits ou des services qu'ils n'auraient pas achetés autrement, ou en incitant les clients à acheter plus de produits ou de services qu'ils n'en avaient prévu.
Selon une étude Omnibus Harris Interactive réalisé pour POPAI France, 83% des consommateurs français affirment que les animations en point de vente les incitent à l’achat.
Une animation génère souvent un achat compulsif. En effet, l’animation en pharmacie répond à un besoin de sell-out immédiat. Là où le commercial du laboratoire (ou Délégué Pharmaceutique) fait rentrer les produits en sell-in, l’animateur, lui, est là pour écouler les stocks. Il va à la rencontre de la clientèle de la pharmacie, ouvre le dialogue avec elle et prodigue des conseils experts personnalisés, favorisant l’attachement à la marque.
« Le principal avantage dans la relation entre une pharmacie et une marque d’exploiter l’animation commerciale réside dans la production de sell-out. De plus, en externalisant le levier d’activation des ventes, les pharmaciens toujours plus sollicités peuvent ainsi se focaliser sur leur cœur de métier. »
Aude Lippstreu – Directrice Commerciale Pharmacie MÊME
Quelle stratégie d’animation mettre en place ?
1. Une organisation tactique
Pour établir un bon planning d’animations commerciales, il est nécessaire de rythmez d’évènements la saisonnalité des ventes de votre secteur d’activité. Voir à quelles périodes, votre activité est intense en rapport avec votre univers et identifier les moments de l’année où les ventes décollent réellement.
De plus, si certains événements sont devenus des opérations commerciales régulières et immanquables (Noël, fête nationale, etc...), la météo et les différentes saisons jouent également leur rôle dans la planification des animations commerciales. La saisonnalité et le secteur d’activité représentent ainsi les deux composantes majeures à prendre en compte. Par la rapidité et la facilité de sa mise en place, l’option de l’externalisation pour ses animations commerciale permet une prise de risque minimum pour la pharmacie et une capacité d’adaptation accrue.
2. Une organisation long terme
Lors de campagnes d’animations de moyenne ou longue durée, les animateurs visitent plusieurs fois le même point de vente. L'importance des visites répétées est un facteur clé dans l'augmentation des ventes. En retournant plusieurs fois dans le même point de vente, les animateurs peuvent établir une relation de confiance avec l'équipe officinale, ce qui permet de rassembler les employés et augmenter leur motivation à promouvoir la marque même lorsque l'animateur n'est pas présent. De plus, cela apporte également une sécurité au consommateur final qui perçoit alors l'animateur comme un véritable personnel de la pharmacie. En sachant que l’animateur revient régulièrement sur le point de vente, les pharmaciens peuvent également être assurés que les conseils donnés sont pertinents et adaptés.
Ce qu'il faut retenir
L'animation commerciale en point de vente permet d’offrir de nombreux avantages pour les entreprises pharmaceutiques. Elle peut aider à attirer l'attention des clients potentiels, créer de l'engagement, communiquer des informations, stimuler les émotions et augmenter les ventes. Cependant, pour être efficace, il est important de cibler les animations commerciales de manière adéquate et de les adapter aux besoins de sa clientèle. En utilisant des animations ciblées et bien conçues, les entreprises peuvent améliorer leur performance en magasin et renforcer l’attachement de leurs clients envers leur marque.
Néanmoins, afin d’optimiser l’accélération des ventes en point de vente, il apparait nécessaire de créer une véritable synergie entre plusieurs éléments : la formation, le merchandising et l'animation commerciale. L’activation des ventes se doit ainsi d’être complétée par d’autres leviers. En plus d'agir sur le sell out, ces services sont étroitement liés avec la force de vente, qui régit quant à elle le sell in et la négociation. Mais, si les trois éléments peuvent être traités indépendamment, ils sont encore plus efficaces lorsqu'ils sont appréhendés ensemble.
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