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B2B

Le B2B ou « B to B », signifie Business to Business et représente l’ensemble des relations commerciales d’une entreprise vers une autre.

B2C

Le B2C ou « B to C », signifie Business to Consumer et représente l’ensemble des relations commerciales d’une entreprise directement vers un consommateur (personne physique).

B2R

Le B2R ou « B to R », signifie Business to Retail et décrit les relations commerciales d’une entreprise vers un distributeur (Retailer). Le terme est peu usuel.

Chef de Secteur ou Responsable de Secteur

Les Chefs de Secteur, aussi appelés Responsables de secteur, ont pour mission de développer le chiffre d’affaires et la part de marché des produits ou desmarques qu’ils représentent sur leurs secteurs géographiques et dans les circuits de distribution qu’ils visitent.

Les missions d’un chef de secteur :

  • Négocier avec les distributeurs la présence des produits en linéaire
  • Lutter contre les ruptures,
  •  Référencer les produits nouveaux
  • Assurer la visibilité des produits dans les rayons
  • Vendre les opérations de promotion,
  • Remonter les informations terrain à son chef de vente.

Le chef de secteur pour aussi avoir à prospecter de nouveaux clients sur son secteur.

Chef de rayon 

La mission principale du Chef de Rayon en Grande Distributionest d’assurer la gestion de son rayon pour répondre à des objectifs de chiffres d’affaires et de rentabilité.

Le chef de rayon a pour mission principale de :

  • Concevoir la stratégie commerciale de son rayon pour optimiser les ventes et les offres en choisissant ses marques, fixant les prix de vente,
  • Suivre les ventes de son rayon et respecter ses objectifs de ventes,
  • Manager, former et motiver son équipe de vendeurs rayon.

Chef des Ventes

Le chef des ventes est responsable de son équipe et de l’atteinte des objectifs de volume et de CA.
Il assure le recrutement, la formation, le management, le reporting, l’analyse et fait les recommandations d’évolution nécessaires. Pour cela il s’appuie sur les services centraux de son entreprise.

CRM

CRM est l'abréviation de Customer Relationship Management, c'est-à-dire gestion de la relation client. La relation client englobe toutes les interactions entre une entreprise et ses clients existants ou potentiels. L'objectif d'un CRM est d'entretenir les relations avec les clients en offrant des interactions les plus personnelles et individuelles possibles.

Délégué Hospitalier

Le travail d'un Délégué Hospitalier consiste à promouvoir des médicaments / dispositifs médicaux exclusivement auprès des établissements de santé (Hôpitaux, Cliniques, Ehpads, Etc.)

Délégué pharmaceutique

Le travail d'un Délégué pharmaceutique consiste à promouvoir et à vendre les produits de Laboratoires Pharmaceutiques, qu'il s'agisse de produits de parapharmacie, de médicaments, de dispositifs médicaux ou autres. Les clients sont les officines et les parapharmacies.
Le Délégué pharmaceutique prend très souvent des commandes en direct, forme les équipes officinales aux produits, répond aux questions, donne des conseils et présente les nouveaux produits.

Le Délégué pharmaceutique est un professionnel de la vente, spécialiste des produits vendus en circuit de santé.
Il doit de plus en plus intervenir tant dans le domaine du Sell-in que celui du Sell-out.

DN : Distribution Numérique

La DN d’un produit ou d’une marque est égale au nombre de points de vente qui détiennent la marque ou le produit considéré (calculé sur l’ensemble des Points de vente pouvant le ou la détenir)

70% de DN signifie que le produit se trouve dans 70% des points de vente.

DV : Distribution Valeur

La distribution valeur (DV) d’un produit ou d’une marque est égal au poids que représentent les magasins dans lesquels le produit est présent, sur le total marché de ce produit.

70% de DV signifie que le produit se trouve dans des magasins qui représentent 70% des ventes en valeur du marché sur lequel se situe ce produit.

Externalisation commerciale 

L’externalisation commerciale consiste pour une entreprise à confier tout ou partie de sa fonction commerciale à un partenaire externe spécialisé comme Upsell.

LES 6 RAISONS DE CHOISIR L’EXTERNALISATION COMMERCIALE ET DE SE CONCENTRER SUR SA STRATÉGIE

Bénéficier des Compétences d’un spécialiste

Upsell vous apporte son expertise multi-circuits et crée votre force de vente dédiée en CDI.
Les nombreux trophées gagnés par l’entreprise attestent de cette exécution parfaite.

Décupler votre Réactivité

Flexible et Réactive votre force de vente Upsell vous garantit une adaptation rapide à vos plans d’actions et à vos priorités.

Accroitre votre Performance

Un recrutement sur mesure, une formation pointue, un management terrain et des outils experts :
Upsell génère pour tous ses clients une progression supérieure à leur marché
Concentrez-vous sur votre cœur de métier

Simplifiez-vous la vie ou Vous simplifier la vie

Upsell s’occupe de tout : recrutement, formation, matériel et management, gestion sociale et financière. Upsell délivre vos attendus et vous rend compte à la fréquence que vous aurez choisie

Reporting, savoir et comprendre

Vous fournir une vision claire, exhaustive et totalement transparente de l’activité terrain est essentielle.
Upsell développe en interne son propre CRM « Efficience Sell » : adaptation à vos Kpi’s et précision (GPS, Photos, temps réel…)

Réaliser l’investissement approprié

Upsell propose un budget fermé et sans surprise qui vous assure sérénité et confiance.Les clients d’Upsell sont tous très fidèles, preuve d’un excellent ROI.
Tous ces avantages permettent à l’entreprise cliente de concentrer ses ressources sur sa stratégie marketing, pendant que sa force de vente externalisée agit sur le terrain.

Force de Vente 

La force de vente d’une entreprisecomprend le personnel dont la fonction est d’augmenterle chiffre d'affaires de celle-ci. Les missions principales consistent à développer les marques et augmenter les ventes.

Il faut distinguer la force de vente interne ou intégrée de la force de vente externe ou externalisée. La première est composée de vendeurs salariés de l’entreprise

La seconde est composée de vendeurs salariés d’un prestataire d’externalisation commerciale, comme UP SELL.

Force de Vente externalisée

Une force de vente externalisée est recrutée, formée, managée et rémunérée par le prestataire externe.Les collaborateurs qui la composent sont des salariés du Prestataire.

Force de vente externalisée dédiée 

Une force de vente externalisée dédiée à une entreprise commercialise uniquement les produits ou services de cette entreprise.

Force de vente externalisée mutualisée 

Une force de vente externalisée mutualisée agit en vendant simultanément les produits de plusieurs entreprises.

Force de vente externalisée supplétive 

Une force de vente externalisée est dite supplétivelorsqu’elle opère en complément de la force de vente interne. Par exemple sur des missions ou des circuits différents ou des produits distincts.

GSA : Grandes Surfaces Alimentaires

Les Hypermarchés et Supermarchésà dominante alimentaire : Leclerc, Carrefour, Auchan, Intermarché, U, Lidl etc.

GSB : Grandes Surfaces de Bricolage

Les magasins des enseignes Leroy Merlin, Castorama, Bricomarché, Weldom…

GSS : Grandes Surfaces Spécialisées

Les magasins des enseignes spécialisées, selon les marchés :

Darty, Fnac, Boulanger, Conforama, But, Castorama, Leroy Merlin, Point P Les Cuisinistes Etc.

Implantation linéaire 

L'implantation linéaire désigne l'activité consistant à aménager un linéaire en décidant de l'espace et de l'emplacement accordés à chaque référence, produit ou famille de produits.

On parle aussi de réimplantation linéaire.

PDL 

Part de Linéaire. C’est en % la part occupée par un produit dans un rayon.

10% de PDL signifie que le produit occupe 10% du rayon dans lequel il est implanté.

PLV 

Publicité sur le Lieu de Vente.

Il s’agit de l’ensemble du matériel permettant de communiquer dans le point de vente : affiches, affichettes, stop rayon.

Promoteur des Ventes ou merchandiser

Lepromoteur des Ventes est responsable d’un parc de magasins deGrande Distribution avec pour mission principale de dynamiser les ventes d’une marque ou d’un produit en respectant la stratégie commerciale de l’entreprise.

Il doit notamment s’assurer que les accords avec les distributeurs sont bien respectés, vérifier en rayon le référencement des produits, le respect du plan merchandising, la cohérence de la part de linéaire sur le rayon, qu’il n’y ait pas de rupture de produit dans les magasins et améliorer la visibilité des produits, notamment en installant des mises en avant promotionnelles.

Référencer un produit 

Référencer un produit consiste à le proposer à la vente.

Le rôle du commercial est de convaincre le chef de rayon d’avoir ce produit dans son rayon.

Sell In 

Le Sell In est l’action de vendre des produits d’une marque à un point de vente.

Sell Out 

Le Sell Out est l’action de vendre le produit présent dans un point de vente au consommateur.

SORAP 

Le SORAP, Syndicat National des Organisateurs et Réalisateurs d’Actions Promotionnelles et commerciales, est l’organisation professionnelle qui rassemble les principaux prestataires de services du marché de l’action commerciale et marketing terrain. Les entreprises adhérentes au SORAP interviennent sur trois activités principales, à savoir l’Animation Commerciale, la prestation de Force de Vente et l’Optimisation Linéaire/Merchandising ainsi que sur toutes opérations impliquant la mobilisation d’équipes commerciales et marketing performantes.

Les missions du SORAP ? Assurer la défense des intérêts de ses membres, faire la promotion de l’action commerciale terrain, des Forces de ventes externalisées. Son président explique que l'objectif de ces entreprises est de "contribuer activement au développement des marques grâce à la mise en place d'équipes commerciales sur le terrain ".
De plus en plus d’entreprises de ce secteur d’activité adhèrent au SORAP. Ces entreprises membres du SORAP réalisent plus de 80 % des 400 ME de chiffre d’affaires de cette profession.
Elles emploient 1.200 collaborateurs permanents et font appel à plus de 45.000 intervenants terrain.
Le SORAP est un interlocuteur privilégié auprès des pouvoirs publics, des partenaires sociaux, des industriels et des enseignes de la distribution.

Upselling 

L'upsellingou parfois Upsell, appelé en français « montée en gamme » consiste à proposer au client ou au prospect un produit ou un service de gamme supérieure, de meilleure qualité et généralement plus cher.

Par exemple, le Chef de Secteur Upsell (Upseller) saura former les vendeurs en magasins spécialisés (GSS) pour qu’ils vendent aux consommateurs des broyeurs à café haut de gamme plutôt que la classique machine à capsule.

Upseller 

Les Upsellerssont tous les salariés d’Upsell, entreprise spécialiste de la Force de vente externalisée, Promoteurs des Ventes, Chefs de Secteur, Chargés du Développement des Ventes, Délégués Pharmaceutiques, Délégués Hospitaliers, Chef des Ventes, et l’ensemble des métiers du siège.

Visiteurs médicaux

Le travail d'un visiteur médical consiste à promouvoir un médicament / dispositif médical auprès des professionnels de santé, en ville (cabinets de médecins généralistes ou spécialistes, ou à l’hôpital.
Le visiteur médical ne vend rien mais explique aux praticiens le produit pour favoriser la prescription.

Upsell, meilleure force de vente externe selon les magazines al1 et  al2