Explorez les étapes clés pour adapter vos formations en point de vente aux besoins spécifiques de votre équipe. Découvrez comment évaluer la qualité de vos formations et maximiser leur retour sur investissement.
Au cœur du succès des marques et de leurs performances commerciales réside une pièce maîtresse incontournable : la formation en point de vente. Pour garantir l'efficacité de ces formations, il est essentiel de considérer deux étapes fondamentales : personnaliser les formations en fonction du contexte du point de vente et établir des moyens d'évaluation spécifiques pour mesurer leur qualité.
En se concentrant sur ces aspects essentiels, les marques auront la possibilité d'optimiser leur investissement dans la formation des équipes de vente, d'accroître les compétences des employés en magasin et ainsi d'atteindre les objectifs de vente fixés.
L’analyse préalable pour évaluer les besoins des équipes de vente
Avant de se lancer dans l'élaboration d'un programme de formation commerciale, il est important de mener une analyse approfondie des besoins des équipes de vente au sein des circuits de distribution en termes de compétences et de connaissance du secteur.
1. Considérer les compétences des équipes de vente
Cette étape consiste à évaluer les compétences actuelles des vendeurs en termes de techniques de ventes et négociation, les domaines d’expertise et la connaissance des produits afin d’identifier les lacunes éventuelles qui pourraient être comblées par la formation.
Pour identifier les forces et faiblesses des équipes d’un magasin, les entretiens individuels avec les employés, les enquêtes sur leurs besoins en formation, l’analyse des performances passées sont des sources d’informations pertinentes pour orienter le contenu et les objectifs de la formation.
2. Prendre en compte le circuit de distribution
Vous devez prendre en compte le type de circuit de distribution du point de vente où sont distribués vos produits : la formation ne sera pas la même pour des équipes officinales que dans une GSA et nécessitent des adaptations. Vous pouvez rechercher des formations dispensées par des experts reconnus dans votre industrie, ou bien des programmes qui ont fait leurs preuves dans des contextes similaires.
3. S'adapter au secteur d'activité
Vous devez également considérer votre secteur d’activité, la complexité de vos produits et votre cycle de vente. Par exemple, dans le cas où le domaine d'activité d'une marque exige une approche spécifique pour conclure des ventes, il faut ajuster la formation en mettant l'accent sur les techniques de persuasion et de communication propres à ce secteur.
4. Fixer des objectifs dès le départ
Pour mener des formations en point de vente de manière efficace, il est crucial d'établir dès le début les résultats escomptés. Quelles sont vos attentes vis-à-vis des équipes de vente ? Avez-vous des objectifs quant au volume de vente de votre produit ? Cette démarche permet de délimiter le contenu de la formation et de créer un plan spécifiquement orienté vers l'accomplissement de ces objectifs.
En somme, le choix de la meilleure formation en vente en magasin pour votre secteur d'activité passe par une analyse minutieuse des besoins spécifiques de vos équipes de vente, l'identification des compétences à développer et de l’expertise nécessaire.
«Chez Upsell, les formations en magasin sont adaptées à chaque situation après une étude approfondie avec nos interlocuteurs chez les responsables de magasin»
Raphaël Jouvency, chef des ventes nationales chez Upsell pour POLTI
Quelles sont les méthodes de formation à privilégier pour former une équipe de vente performante ?
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Combiner théorie et mise en situation réelle pour une formation efficace
Une fois les besoins évalués, il est temps de choisir des experts pour dispenser la formation ou de planifier le contenu si vous décidez de l’organiser en interne. Une approche efficace combine la théorie et des mises en situation pratiques.
Les sessions théoriques fournissent aux équipes de vente une expertise approfondie sur les produits, une compréhension des techniques de vente avancée et l’amélioration des compétences en communication client.
En incorporant des mises en situation concrètes, comme des simulations de vente, des jeux de rôle et des présentations de produits, les vendeurs ont l'occasion d'appliquer leurs connaissances dans des contextes réels. Ces exercices pratiques offrent aux équipes une expérience d'apprentissage plus immersive, ce qui leur permet d'affiner leurs compétences de vente, de gérer les objections des clients et de gagner en aisance.
De plus, ces mises en situation pratiques apportent un énième avantage : les feedbacks constructifs. Les vendeurs ont l'occasion de recevoir des retours d'expérience constructifs de la part des formateurs afin de comprendre leurs points forts et identifier les aspects à améliorer. Ces feedbacks personnalisés favorisent ainsi le développement continu des compétences et renforcent leur confiance dans leur capacité à interagir avec les clients.
« À l'issue de chaque accompagnement, un feedback est réalisé avec le collaborateur afin d'échanger sur ses points forts et ses axes d'amélioration»
Karine Brossard - Chargée de projets Marketing opérationnels chez Upsell
Une formation bien conçue prend en compte les besoins spécifiques des équipes de vente et adopte une approche équilibrée entre la théorie et les mises en situation pratiques pour adopter les meilleures techniques de vente en point de vente.
« Une fois le tour théorique réalisé, il est essentiel de passer à la partie pratique. Démontrer l'efficacité, les performances et les caractéristiques techniques du produit est le meilleur moyen de convaincre le vendeur de la pertinence de notre discours. »
Raphaël Jouvency, chef des ventes nationales chez Upsell pour POLTI
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L’importance de la formation continue et du suivi des équipes de vente
La formation commerciale ne s'arrête pas après une seule session. Mais quelle est la durée typique d’une formation de vente en magasin efficace ?
Pour garantir un impact durable, la formation continue est capitale. Cette approche incontournable englobe généralement des sessions de suivi visant à renforcer les connaissances acquises et présenter des techniques de vente toujours plus actuelles et adaptées en fonction de l’évolution des produits.
Grâce à un suivi régulier, il devient possible de garantir que les vendeurs mettent en pratique efficacement ce qu'ils ont appris durant les formations, tout en bénéficiant d'un soutien continu pour perfectionner leurs compétences. En privilégiant cette approche dynamique, les marques s'assurent un impact durable et d'une progression constante, renforçant ainsi l'efficacité des équipes de vente dans les points de vente. Cela les positionnent dans une position concurrentielle plus avantageuse sur le marché.
« La formation continue de l'équipe d'animateurs est indispensable pour garantir des visites de qualité. La technicité et les spécificités des enseignes nécessitent des échanges réguliers sous divers formats tels que des appels d'équipe, des séminaires, des e-mails et des groupes de discussion sur WhatsApp. Des visites d'accompagnement avec le responsable sont régulièrement planifiées pour vérifier le discours et les actions entreprises.»
Karine Brossard - Chargée de projets Marketing opérationnels chez Upsell
Comment évaluer la qualité et le retour sur investissement (ROI) d’une formation commerciale ?
Évaluer le retour sur investissement (ROI) de la formation des équipes de vente en magasin est d'une importance majeure pour juger de la qualité et de l'efficacité de cette formation.
Pour estimer le succès de la formation, il convient d'utiliser divers indicateurs clés de performance (KPI) tels que le chiffre d’affaires du magasin, chiffre d’affaires du rayon ou des salariés en général.
En analysant certains indicateurs, les entreprises peuvent s'assurer que la formation dispensée aux équipes de vente est pertinente, adaptée et qu'elle génère un impact positif sur les performances commerciales.
Pour cela, voici quelques indicateurs que nous analysons chez Upsell :
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Le nombre de formations dispensés par point de vente
Le nombre de formations réalisées pour la marque mesure la couverture de la formation au sein des équipes de vente des magasins de détail. En analysant la proportion de vendeurs ayant suivi la formation par rapport au nombre total d'employés, les entreprises peuvent évaluer si la formation a efficacement atteint son public cible.
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Le nombre de formations dispensés par point de vente
L'évaluation des résultats chiffrés constitue un aspect déterminant de l'efficacité de la formation des équipes de vente. En scrutant les montants des ventes après la mise en place de la formation, les marques peuvent déterminer l'influence directe de cette dernière sur les performances commerciales de leurs produits.
- Avez-vous observé une hausse des ventes au niveau du sell-out ?
- Le sell-in a-t-il également connu une augmentation ?
- Y a-t-il eu une augmentation des demandes de la part des distributeurs envers les fournisseurs pour implanter d’autres produits en point de vente ?
En observant l'évolution du chiffre d'affaires post-formation, les entreprises peuvent juger si celle-ci a entraîné une augmentation des ventes, reflétant ainsi l'impact positif de la formation sur la génération de revenus.
« Si les ventes augmentent, cela signifie que la formation a fonctionné. »
Raphaël Jouvency, chef des ventes nationales chez Upsell pour POLTI
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Augmentation de l'exposition des produits après la formation
En parallèle de la hausse des ventes, l’exposition d’un produit accrue après la formation est un indicateur évident de l'efficacité de la formation. Lorsque les vendeurs sont convaincus des avantages et des caractéristiques des produits qu'ils proposent, ils sont plus enclins à les mettre en avant dans leur point de vente.
Une exposition accrue témoigne de la confiance que les vendeurs ont dans les produits qu'ils distribuent, ce qui se traduit souvent par une meilleure promotion de ces produits auprès des clients. Cela renforce la notoriété de la marque et peut conduire à une augmentation de la fidélité des clients.
« Si les vendeurs sont convaincus des performances d'un produit, ils ont tendance à le mettre en avant. L'exposition accrue du produit démontre qu'un vendeur ou un magasin est convaincu par notre produit. Il est donc important de prendre en compte ces éléments pour évaluer l'efficacité d'une formation. »
Raphaël Jouvency, chef des ventes nationales chez Upsell pour POLTI
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Indicateurs clés pour évaluer la réussite de la formation
Outre les indicateurs traditionnels comme le nombre de formations réalisées et les résultats commerciaux, d'autres facteurs clés tels que le taux de conversion, la satisfaction client post-formation, et l'évolution des compétences des vendeurs fournissent une vision holistique de la réussite de la stratégie de formation.
En effet, l’impact sur le leadership, le management des équipes et la communication au sein de l'équipe de vente, sont aussi des éléments à prendre en compte. Un leadership solide inspire les vendeurs à s'engager pleinement dans la formation, tandis qu'une communication claire et ouverte facilite une participation active et un engagement accru envers la formation et envers la marque. En intégrant ces aspects dans l'évaluation, les entreprises peuvent mieux comprendre comment la formation influence positivement les performances individuelles et collectives des vendeurs, assurant ainsi une croissance durable des ventes et une amélioration continue de l'équipe de vente.
Avant tout, l'analyse préalable des besoins des équipes du point de vente et le choix d'une formation appropriée, dispensée par des experts, jouent un rôle déterminant dans le succès et l'impact de la formation commerciale. Une formation bien élaborée se traduit par des retours sur investissement concrets grâce à l'amélioration des compétences techniques des équipes de vente.
Quand évaluer la qualité d'une formation ?
Le processus d'évaluation des effets de la formation nécessite du temps en raison des différentes étapes. D'abord, il y a la période de la formation en elle-même, suivie par l'assimilation de l'information qui peut prendre plusieurs jours. Ensuite, vient une phase de vérification pour s'assurer de la consolidation des acquis. De plus, la véritable transformation se produit par la pratique, car un vendeur doit répéter l'acte de vente sur des produits techniques afin de maîtriser son discours et d'optimiser les ventes de son rayon.
« Même si nous formons un vendeur, il doit pratiquer l'acte de vente à plusieurs reprises sur des produits techniques avant de maîtriser son discours et de pouvoir optimiser les ventes de son rayon. »
Raphaël Jouvency, chef des ventes nationales chez Upsell pour POLTI
En tirant parti d'une analyse approfondie des besoins, en adoptant des méthodes combinant théorie et mise en pratique, et en réalisant une évaluation rigoureuse du retour sur investissement, les entreprises peuvent renforcer les compétences des équipes responsables de la vente de leurs produits et garantir une amélioration continue.
Chez Upsell, nous nous engageons à évaluer minutieusement la qualité et le retour sur investissement de toutes les formations dispensées au nom de nos clients. Cette démarche nous permet d'optimiser nos programmes de formation et d'évaluer leur efficacité de manière précise et rigoureuse.
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