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    Performance Commerciale

    La Performance Commerciale, un levier de croissance des entreprises

     

    Comment mesurer la performance commerciale ? Quels sont les KPI à privilégier pour bien évaluer les performances de votre force de vente ? Comment développer la performance commerciale de votre équipe et de votre entreprise ?
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    QUELS SONT LES SECRETS DE LA FORTE CROISSANCE D'ASAHI ?

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    La performance commerciale est le fait d’atteindre, pour une société, les objectifs, par exemple de vente, de prospection ou de fidélisation qu’elle s’est fixés.

    Cette performance se mesure avec des indicateurs de performance commerciale qui vont permettre d’évaluer à la fois l’équipe commerciale et les process de l’entreprise.

    Une force de vente performante et impliquée est le gage d’une entreprise en pleine forme. Alors comment mesurer la performance commerciale et comment la développer ?

    Comment mesurer votre performance commerciale ?

    Il s'agit d’évaluer si les process et les équipes commerciales sont efficaces et de connaître le niveau de performance commerciale réelle. Elle se mesure avec des indicateurs quantitatifs et qualitatifs de résultat. Pour mesurer l'efficacité commerciale, on évalue la performance de sa force de vente, c’est-à-dire, sa capacité à atteindre des objectifs fixés ou ses résultats par rapport à un historique (mois ou année précédente).

    Les items à prendre en compte sont nombreux et ils doivent figurer dans la stratégie commerciale de l’entreprise :

    • le volume des ventes
    • le montant du chiffre d’affaires (CA)
    • la marge
    • ...

    La performance commerciale s’est, ses dernières années, enrichie et complexifiée. Elle ne repose plus uniquement sur des chiffres. En effet, l’arrivée des CRM, des logiciels innovants d’aide à la vente et de reporting, mais aussi l’inbound marketing ont multiplié le nombre d’indicateurs de performance.

    La performance commerciale se base donc sur des données différentes pour chaque entreprise et fait l’objet d’un plan d’actions structuré.

    Quelles sont les indicateurs-clé de la performance commerciale ?

    Les principaux indicateurs de performance de l’action commerciale sont :
    • Le nombre de clients
    • Le nombre de visites réalisées
    • Le chiffre d’affaires (CA)
    • La progression du chiffre d’affaires
    • Le taux de conversion
    • Le nombre de commandes
    • La marge réalisée
    • Le taux de fidélisation

    Mais aussi, la représentation en magasin :

    • La DN (distribution numérique)
    • La DV (distribution valeur)

    Ils sont nombreux, complexes et peuvent se mesurer à court ou long terme en fonction des objectifs visés. 

    Il est donc fondamental de mettre en place le bon outil de gestion, prenant en compte tous ces indicateurs de performance et donnant une vue d’ensemble rapide et précise de l’activité commerciale, globale et individuelle. Pour un bon suivi, ces indicateurs de performances sont tous regroupés sur un tableau de bord commercial. 

    Grâce au suivi des indicateurs en temps réel, mais aussi à moyen et long terme par comparaison d’intervalles réguliers, vous avez les moyens de réagir à temps pour atteindre les objectifs. Il s’agit ainsi de :

    • prendre en compte les disparités éventuelles entre les commerciaux,
    • identifier les différences de résultats entre les produits ou services,
    • adapter la stratégie commerciale,
    • modifier le plan d’actions Plus l’outil sera performant, plus l’anticipation des besoins sera faite à temps et plus la stratégie commerciale sera adaptée.

    Par ailleurs, les indicateurs de performance ne sont plus là uniquement pour mesurer des résultats mais véritablement aussi pour motiver les équipes commerciales et les équipes supports au commerce.

    Comment développer votre performance commerciale ?

    Des performances commerciales 30 % supérieures à la moyenne du secteur !

    Le chef des ventes national et le chef de secteur chez Upsell pour le client ASAHI révèlent leurs clés de succès dans une interview exclusive.

    5 points fondamentaux sont à travailler :

    Pilotez la performance de vos équipes commerciales en temps réel

    Le pilotage de la performance commerciale nécessite d’avoir les bons outils, adaptés aux objectifs. Ils doivent être flexibles face au besoin constant de réadapter sa stratégie commerciale et ses objectifs de vente. Ils doivent être innovants.

    Le fichier Excel, bien que désuet, reste souvent utilisé. Et ce, même s’il demande beaucoup trop de temps pour être maintenu à jour: trier, qualifier, analyser.

    Le pilotage ne se limite donc plus à une simple extraction de donnée chiffrée. il doit être accompagné d’une analyse qui relie les données entre elles, d’une organisation commerciale et de plans d’actions pour garantir l’efficacité commerciale et la satisfaction client.

    La performance commerciale, c’est aussi les facteurs d'engagement et de stratégie des commerciaux. Voici les 4 indicateurs clés pour analyser votre force de vente

    Challengez vos commerciaux individuellement et collectivement

    Les challenges commerciaux aiguisent l'esprit de compétition. Ils sont un véritable moteur d’efficacité commerciale. Ainsi les entreprises ne peuvent plus se contenter de challenges annuels ! Des challenges individuels et d’équipe, sur des objectifs mensuels ou trimestriels communs tels que par exemple la pose d’un certain nombre de box par l’équipe auront pour avantages de développer le lien, la solidarité et l’entraide au sein de l’équipe.

    Découvrez comment dynamiser les forces de vente autour d'un objectif commercial ?

    Formez et accompagnez vos équipes commerciales

    Il est fondamental, pour le manager, d’accompagner très régulièrement ses collaborateurs sur le terrain. Cela permet un moment de proximité, de valorisation et de partage de connaissances avec le commercial accompagné. C’est aussi une bonne occasion pour expliquer les objectifs individuels, les attendus de l’employeur et analyser les performances passées.

    La formation doit aussi être collective, dans le cadre de séminaire par exemple, surtout dans les métiers de commerce où les collaborateurs sont souvent seuls toute la journée. Ces formations collectives sont souvent enrichissantes avec des jeux de rôles pour améliorer le discours et les techniques de vente en s’inspirant de ses collègues.

    La formation a également un objectif de développement personnel : c’est ce qui permet à un employé de monter en compétences. Ainsi, mettre en place un système de formation à distance avec un e-learning est un véritable atout pour l’entreprise. Elle permet ainsi de donner à ses commerciaux des connaissances du marché continuellement mises à jour, des techniques de ventes, des nouveaux outils de ventes ou des connaissances générales…

    La formation est un levier de motivation et donne de la reconnaissance aux commerciaux, source de confiance et d’investissement.

    Créez du lien et renforcez la cohésion au sein de vos équipes :

    Grâce aux outils digitaux de communication, les équipes commerciales peuvent partager rapidement les remontées terrain, en temps réel et communiquer entre elles malgré la distance géographique pour se motiver, se féliciter ou de demander conseil.
    Ces outils sont fondamentaux pour le manager. Ils lui permettent aussi de promouvoir un collaborateur sur la base de ses réussites et donc de motiver l’intégralité de son équipe commerciale.

    Améliorez le merchandising en magasin

    Le merchandising est un outil essentiel à la vente en magasin. Des 5B de Kepner aux techniques actuelles - l’e-merchandising, le géo-merchandising, le visual-merchandising - un bon merchandising permet d’améliorer significativement la performance commerciale.

    Merchandising en pharmacie : les 10 techniques qui fonctionnent

    Pour aller plus loin, revivez le webinair « Quelle organisation au service de la performance ? » qui a réuni en live plus de 400 personnes !

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