Performance Commerciale

La Performance Commerciale, un levier de croissance des entreprises

La performance commerciale est le fait d’atteindre, pour une société, les objectifs, par exemple de vente, de prospection ou de fidélisation qu’elle s’est fixés.

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Qu’est que la performance commerciale ?

La performance commerciale est le fait d’atteindre, pour une société, les objectifs, par exemple de vente, de prospection ou de fidélisation qu’elle s’est fixés.

Cette performance commerciale se mesure avec des indicateurs de performance qui vont permettre d’évaluer à la fois les équipes commerciales et les process de l’entreprise.

Une force de vente performante et impliquée est le gage d’une entreprise en pleine forme. Alors comment se mesure la performance commerciale et comment la développer ?

Comment mesurer votre performance commerciale ?

Il s'agit d’évaluer si les process et les équipes commerciales sont efficaces et de définir le niveau de performance commerciale. Elle se mesure avec des indicateurs quantitatifs et qualitatifs de résultat. Pour mesurer l'efficacité, on évalue la performance de ses équipes par rapport à des objectifs ou par rapport à un historique (mois ou année précédente). Les items qui peuvent être pris en compte sont nombreux:

  • le volume des ventes
  • le montant du chiffre d’affaires
  • la marge
  • ,...

La performance commerciale s’est, ses dernières années, enrichie et complexifiée. Elle ne repose plus uniquement sur des chiffres. En effet, l’arrivée des CRM, des logiciels innovants d’aide à la vente et de reporting mais aussi l’inbound marketing ont multiplié le nombre d’indicateurs de performance.

La performance commerciale se base donc sur des données différentes pour chaque entreprise.

Quelles sont les indicateurs-clé de la performance commerciale ?

Les principaux indicateurs de performance sont :

  • Le nombre de clients
  • Le nombre de visites réalisées
  • Le chiffre d’affaires
  • Le taux de conversion
  • Le nombre de commandes
  • La marge réalisée
  • Le taux de fidélisation

Ils sont nombreux et complexes. Il est donc fondamental d’avoir le bon outil de gestion, prenant en compte tous ces indicateurs de performance et donnant une vue d’ensemble rapide et précise de l’activité commerciale, globale et individuelle. Ces indicateurs de performances sont tous regroupés sur ce qu’on appelle un tableau de bord commercial. Plus l’outil sera performant, plus l’anticipation des besoins sera faite à temps et plus la stratégie commerciale sera adaptée.
Par ailleurs, les indicateurs de performance ne sont plus là uniquement pour mesurer des résultats mais véritablement aussi pour motiver les équipes commerciales et les équipes supports au commerce.

Comment développer votre performance commerciale ?

4 points fondamentaux sont à travailler :

  • Pilotez la performance de vos équipes commerciales en temps réel

Le pilotage de la performance commerciale nécessite d’avoir les bons outils, adaptés aux objectifs. Ils doivent être flexibles face au besoin constant de ré-adapter sa stratégie commerciale et ses objectifs de vente. Ils doivent être innovants.

Le fichier Excel bien que désuet reste souvent utilisé. Et ce, bien qu’il demande beaucoup trop de temps à mettre à jour, à trier, à qualifier.

Le pilotage ne se limite donc plus à une simple extraction de donnée chiffrée. il doit être accompagné d’une analyse qui relie les données entres elles, d’une organisation commerciale et de plans d’actions pour garantir l’efficacité commerciale et la satisfaction client.

La performance commerciale c’est aussi les facteurs d'engagement et de stratégie des commerciaux.

  • Challengez vos commerciaux individuellement et collectivement

Les challenges commerciaux aiguisent l'esprit de compétition. Ils sont un véritable moteur d’efficacité commerciale. Ainsi les entreprises ne peuvent plus se contenter de challenges annuels ! Des challenges individuels et d’équipe, sur des objectifs mensuels ou trimestriels communs tels que par exemple la pose d’un certain nombre de box par l’équipe auront pour avantages de développer le lien, la solidarité et l’entraide au sein de l’équipe.

  • Formez et accompagnez vos équipes commerciales

Il est fondamental, pour le manager, d’accompagner très régulièrement ses collaborateurs sur le terrain. Cela permet un moment de proximité, de valorisation et de partage de connaissances avec le commercial accompagné. C’est aussi une bonne occasion pour expliquer les objectifs individuels, les attendus de l’employeur et analyser les performances passées.

La formation doit aussi être collective, dans le cadre de séminaire par exemple, surtout dans les métiers de commerce où les collaborateurs sont souvent seuls toute la journée. Ces formations collectives sont souvent enrichissantes avec des jeux de rôles pour améliorer le discours et les techniques de vente en s’inspirant de ses collègues.

La formation a également un objectif de développement personnel : c’est ce qui permet à un employé de monter en compétences. Ainsi, mettre en place un système de formation à distance avec un e-learning est un véritable atout pour l’entreprise. Elle permet ainsi de donner à ses commerciaux des connaissances du marché continuellement mises à jour, des techniques de ventes, des nouveaux outils de ventes ou des connaissances générales…

La formation est un levier de motivation et donne de la reconnaissance aux commerciaux, source de confiance et d’investissement.

  • Créez du lien et renforcez la cohésion au sein de vos équipes :

Grâce aux outils digitaux de communication, les équipes commerciales peuvent partager rapidement les remontées terrain, en temps réel et communiquer entre-elles malgré la distance géographique pour se motiver, se féliciter ou de demander conseil.

Ces outils sont fondamentaux pour le manager. Ils lui permettent aussi de promouvoir un collaborateur sur la base de ses réussites et donc de motiver l’intégralité de son équipe commerciale.

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