De nombreuses entreprises, notamment industrielles, manquent souvent d'ambition et de compétences en matière de développement commercial. Cette lacune peut les empêcher de conquérir de nouveaux marchés et de réaliser leur potentiel de croissance. Dans une interview accordée au magazine Entreprendre, Éric Grasland, président d’Upsell, explique que de telles entreprises peuvent bénéficier de l'externalisation de leurs forces de vente pour améliorer leur performance.
Selon Éric Grasland, les entreprises se concentrent souvent sur leur cœur de métier, comme la R&D, la fabrication, la technique, ou le marketing, et ont tendance à négliger la dimension commerciale. Elles peuvent ainsi manquer de créativité et d'agilité en se limitant à leurs moyens internes pour conquérir de nouveaux marchés. Cela peut les conduire à reproduire des schémas déjà pratiqués dans le passé, plutôt que d’aller rechercher ailleurs les savoir-faire qui leur manquent.
Pour surmonter ces obstacles, Éric Grasland recommande de faire appel à des compétences externes en matière de développement commercial. Upsell propose ainsi de délivrer des solutions adaptées à chaque client, en utilisant des techniques multicanales organisées et complémentaires pour positionner les produits sur le marché. L'externalisation de la force de vente permet aux clients d'Upsell de se concentrer sur leur expertise et leur valeur ajoutée, tandis que la société apporte sa propre expertise en matière de vente et de recherche de nouveaux débouchés.
Cette stratégie est particulièrement pertinente pour les industriels, qui sont souvent des fabricants et des spécialistes de l'innovation technique, mais qui peuvent manquer de compétences commerciales. Upsell les soulage de la dimension commerciale, en apportant l'agilité d'une force de vente externalisée. Cette approche peut également être utile dans le contexte de rachats d'entreprises, où l'acheteur souhaite se concentrer sur la production et la construction d'une marque autour d'équipes resserrées pour une rentabilité rapide.
Retrouvez l’entretien Avec Eric Grasland pour Entreprendre en intégralité
Magazine : Entreprendre N°368
Paru le : 11/03/2023
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