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    Chef de secteur : un rôle stratégique pour la visibilité de vos marques

    6 mars 2020

    Découvrez toutes les infos sur ce poste clé. Le chef de secteur joue un rôle clé dans le suivi commercial d’une marque ou d’un produit, notamment dans la grande distribution, mais aussi auprès des petites enseignes. Ses missions sont variées, mais tournent toutes vers un seul but : augmenter les ventes et donc, par extension, le chiffre d’affaires des produits ou des marques qu’il représente. Poste clé, voire déterminant, il est incontournable dans le développement des marques et agit comme une force de vente supplétive à ne pas négliger.

    Qu’est-ce qu’un Chef de secteur ?

    Le chef de secteur peut exercer son métier auprès d’une marque ou d’un fabricant.

    Sa fonction est commerciale puisqu’il s’assure de la bonne commercialisation de son ou ses produits qu’il a en charge, sur le terrain.

    Quelles sont les missions du chef de secteur ?

    Les missions du chef de secteur ont pour principal objectif de mettre en avant la marque et ses produits. Que ce soit pour les grandes surfaces alimentaires (GSA) ou spécialisées (GSS) ou bricolage (GSB), il cherche à augmenter leur visibilité en magasin et favoriser leur commercialisation.

    Chef de secteur = un poste de terrain

    Le chef de secteur en GSA ou GSS ou GSB est effectivement un homme de terrain. Ses missions l’invitent à multiplier les déplacements dans sa zone de chalandise pour mettre en avant ses produits.

    Ses missions consistent à :

    • vérifier que les produits de la marque qu’il représente sont bien référencés en magasin et que leur renouvellement est réalisé dans les bonnes conditions ;
    • discuter avec les chefs de rayon pour organiser et assurer la bonne mise en place des produits en magasin (têtes de gondole, promotions).
    • rencontrer les directeurs des points de vente et chefs de rayon et vérifier que les accords nationaux entre l’enseigne et la marque établis en amont sont respectés ;
    • faire un relevé de linéaire (place, prix, ruptures de stocks…) pour ajuster les objectifs de la visite ;
    • contrôler que les actions mises en œuvre par le magasin sont conformes à la politique globale de son entreprise.

    webinar : performances d'une force de vente externalisée

    Les objectifs à atteindre du chef du secteur

    Les objectifs du chef de secteur se basent sur deux KPIs essentiels : la DN et la DV.

    • La DN (distribution numérique) : c’est un indicateur de présence qui indique le niveau d’implantation du produit ou de la marque en magasin. Il se définit par un pourcentage représentant le nombre de magasins proposant le produit par rapport au nombre de magasins présents sur la zone du chef de secteur.
      • Exemple : l’aspirateur a 15 de DN, c’est-à-dire qu’il est présent dans 15 % des magasins de la zone du chef de secteur.
    • La DV (distribution valeur) : ce KPI donne le pourcentage des ventes totales de la catégorie du produit réalisées par les points de vente qui distribuent le produit du chef de secteur.
      • En d’autres termes, la DV permet de savoir si le produit est implanté dans les magasins qui génèrent un bon chiffre d’affaires sur le marché en question.

    Selon la stratégie commerciale mise en place par l’entreprise ou la marque, le chef de secteur cherchera à atteindre une DN plus élevée que la DV ou l’inverse.

    Quelles sont les compétences indispensables d’un chef de secteur ?

    Le poste de responsable de secteur est complet et dans sa dimension commerciale. C’est pourquoi il doit se montrer particulièrement et savoir s’adapter à toutes situations, à la fois sur le terrain.

    Compétences commerciales

    Parmi les aptitudes commerciales, citons par exemple :

    • une bonne connaissance de son produit et du marché : caractéristiques de ses produits, de sa marque, des concurrents, des besoins des clients, etc. ;
    • connaître son argumentaire de vente et l’appliquer correctement ;
    • une bonne connaissance des accords de vente dans la grande distribution comme dans les magasins spécialisés, les pharmacies, etc.
    • une bonne appréhension des codes du circuit de distribution.

    Les qualités humaines d’un chef de secteur

    Si le savoir-faire d’un chef de secteur est indispensable pour être performant, le savoir-être, sur ce type de poste, est tout aussi primordial. Un bon chef de secteur dispose, des qualités suivantes :

    • résistance au stress ;
    • empathie ;
    • patience ;
    • persévérance ;
    • capacité à se remettre en cause et apprendre de ses échecs ;
    • sens de l’écoute et diplomatie ;
    • autonomie ;
    • disposer d’un intérêt pour le marché spécialisé concerné par le produit (alimentaire, produit électroménager, bricolage, jardinage, culture, etc.) et leurs enjeux.

    Quelle formation pour devenir chef de secteur ?

    Le métier de chef de secteur est accessible aux détenteurs d’un BTS Force de Vente ou Management des unités commerciales. Néanmoins, les cabinets de recrutement et autres recruteurs préfèrent les profils Bac +4/5 en école de commerce ou titulaire d’un Master professionnel tourné vers les domaines de la grande distribution.

    Le salaire du chef de secteur

    En moyenne, le salaire brut d’un chef de secteur qui débute sa carrière est entre 21 et 27 k€. Cette rémunération évolue au fil de la carrière et peut atteindre, pour un cadre confirmé, 33 k€.

    Le salaire mensuel est complété bien par des primes réalisées sur les objectifs de ventes.

    L’évolution du chef de secteur

    Un chef de secteur dispose de belles perspectives d’évolution. Après avoir acquis de l’expérience, il peut prétendre à des postes tels que :

    • Chef de produit ;
    • Chef des ventes ;
    • Compte-clé ;
    • Directeur régional.

    Pourquoi faire appel à un chef de secteur ?

    Le chef de secteur est indéniablement une ressource humaine qui peut influencer les objectifs de vente à très court terme. D’ailleurs, ses résultats sont traçables très rapidement, ce qui permet de réajuster ou d’optimiser le merchandising.

    Les avantages à travailler avec un chef de secteur

    Son objectif est clair : développer les ventes d’un produit en mettant tout en œuvre pour augmenter la visibilité de la marque et donc, par extension, le chiffre d’affaires de l’entreprise. Pour cela, il use de techniques commerciales sur sa zone de chalandise. En contact direct avec les acteurs du terrain (directeur de magasin, chefs de rayon, etc.), il tisse des partenariats et fidélise ses relations avec eux pour une collaboration étroite et efficace.

    Expert en merchandising et en circuit de distribution, il est capable de trouver la meilleure implantation pour une mise en valeur du produit ou de développer des actions commerciales et promotionnelles pour booster les ventes.

    Le chef de secteur est donc, l’agent d’une marque et de son produit, l’acteur commercial le mieux placé pour savoir ce qui est, sur le terrain, le plus utile et efficace pour vendre votre produit, que ce soit en GSA (grandes surfaces alimentaires) ou GSS (grandes surfaces spécialisées) ou GSB (grandes surfaces Bricolage).

    Passionné par son métier et par l’atteinte de ses objectifs, le chef de secteur fait preuve d’une grande autonomie. Ce n’est pas pour autant qu’il néglige le travail d’équipe. En effet, il travaille en étroite collaboration avec les services commerciaux et marketing du siège et opère régulièrement un suivi administratif et un suivi de ses résultats qu’il remonte au siège.

    Bien choisir un chef de secteur en externalisation

    Le recrutement d’un chef de secteur pour une entreprise peut s’avérer compliqué. Rencontrer des candidats demande du temps, une mobilisation des ressources humaines pour un résultat incertain. Certaines entreprises n’ont ni les moyens humains, ni financiers, pour recruter un chef de secteur à plein temps et en interne.

    C’est pourquoi, la perspective de l’externalisation peut s’avérer être une solution adaptée, notamment en termes de souplesse, mais aussi d’économies. La formation, l’encadrement et le management des chefs de secteur sont pris en charge par l’agence d’externalisation commerciale. C’est elle également qui s’occupe de prendre en charges tous les frais matériels (véhicules, téléphonie et informatique, etc.).

    Le chef de secteur réalise ses objectifs commerciaux, définis en amont par son Chef des Ventes et par la Direction Commerciale ou Générale.

    L’externalisation commerciale est une pratique de plus en plus répandue et possède de nombreux avantages. L’entreprise délègue cette gestion en élaborant avec son prestataire une relation de confiance.

    Ce mode d’organisation compte de réels bénéfices en matière de gestion tout en faisant profiter les marques et fabricants de la valeur apportée par l’expérience et les compétences du chef de secteur.

    Les avantages de l’externalisation commerciale

    En résumé, voici les principaux avantages de l’externalisation commerciale :

    • application de la stratégie commerciale de la marque ;
    • recrutement des équipes commerciales ;
    • formation ;
    • prise en charge des aspects matériels utiles pour les équipes force de vente ;
    • prise en charge de la gestion sociale des équipes ;
    • performances accrues.

    Aussi, l’externalisation permet à toutes les entreprises et industriels qui le souhaitent, de disposer d’un chef de secteur performant capable de défendre leurs produits auprès des GSA et des GSS ou GSB.

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