Pourquoi faire appel à une force de vente supplétive ?

9 avril 2021

Pour une opération ponctuelle ou au long terme pour gagner des parts de marché, faire appel à une force de vente supplétive vous permet de gagner en performance en limitant les coûts. Explications.

Votre entreprise peut parfois avoir besoin d’un coup de pouce. Lancement d’un nouveau produit, pic d’activité, développement de secteurs moins prioritaires… Au lieu d’embaucher de nouveaux commerciaux et engager les frais de recrutement et de formation qu’ils impliquent, privilégiez une force de vente supplétive. Celle-ci viendra compléter vos besoins de manière ponctuelle ou à long terme, en simplifiant le process, vous faisant ainsi gagner du temps pour vous permettre de vous focaliser sur votre “core business”.

Force de vente interne, force de vente externe ou force de vente supplétive ?

La force de vente d’une entreprise peut s’articuler de trois manières différentes :

  • Force de vente interne. Dans ce contexte, les commerciaux font partie de l’entreprise et sont recrutés, formés et managés en interne.
  • Force de vente externe. Une force de vente externalisée est entièrement fournie par un prestataire extérieur à l’entreprise qui se charge du recrutement, de la formation et du management des commerciaux de A à Z.
  • Force de vente supplétive. Cette dernière permet plus de flexibilité. Elle est fournie par un prestataire externe et vient compléter la force de vente interne déjà existante avec une équipe dédiée, opérationnelle et expérimentée.

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Force de vente supplétive : court ou long terme ?

La force de vente supplétive permet donc d’avoir à disposition rapidement une équipe commerciale aussi efficace et investie qu’une équipe interne, sans se charger des coûts inhérents au recrutement et à la formation. Ces équipes sont déployées dans deux cas de figure : pour compléter l’équipe sur des besoins ponctuels ou au long terme. Ce dernier point est important car le mot supplétif signifie “en complément” et n’implique pas forcément que ce type d’organisation soit ponctuel. Il peut parfois perdurer de nombreuses années aux côtés de la force de vente interne.

Dans le cas d’opération dites « commandos », ou opérations coup de poing, pour un lancement de produit par exemple ou un pic de saisonnalité, privilégiez une force de vente supplétive engagée sur un court terme, mise à disposition le temps de l’action définie. Mais si votre action commerciale s’étend sur une plus longue période, pour couvrir des zones géographiques trop éloignées pour vos équipes, pour développer des réseaux ou votre équipe interne a moins d’expérience ou de valeur ajoutée, conquérir un nouveau marché ou encore fidéliser vos clients, vous aurez besoin de cette équipe de force de vente supplétive pour du long terme.

Bon à savoir : l’objectif principal de faire appel à une force de vente supplétive est d’augmenter les revenus de votre entreprise. Pour 10 % des Directeurs Commerciaux interrogés, elle constitue un levier de développement efficace pour doper ses ventes. - étude CEGOS

La force de vente supplétive en pratique

Après avoir sélectionné votre prestataire d’outsourcing commercial, il faudra définir avec lui les termes du contrat, sa durée, sa portée, les responsabilités, etc. Précisez les profils que vous recherchez, les compétences requises, l’expérience, le secteur géographique et les réseaux à couvrir.

Votre travail s’arrête là. Le prestataire se charge ensuite du recrutement des commerciaux ainsi que de leur formation afin qu’ils soient opérationnels et formés sur votre entreprise et son secteur d’activité, les produits et services dont ils seront chargés ainsi que les moyens et outils nécessaires.

Une fois prêts, ils pourront donc participer activement à votre effort commercial et intégrer votre force de vente globale. Quant au management et au suivi de ces commerciaux externes, ils sont assurés par la société d’outsourcing qui met à disposition un Chef des Ventes (CDV).

Sa mission ? Suivre les actions de terrain au quotidien, coordonner l’équipe, définir les objectifs de vente individuels, mesurer les résultats, construire des actions commerciales, définir des axes d’amélioration au cas par cas et former le lien entre l’équipe interne et externe. Il est souvent votre interlocuteur opérationnel privilégié.

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10 bonnes raisons de faire appel à une force de vente supplétive

A mi-chemin entre la force vente 100 % interne et l’outsourcing complet, la force de vente supplétive présente une solution de développement commerciale adaptée à de nombreuses situations. Voici 10 bonnes raisons de se tourner vers ce type de force de vente.

1. S’adapter à la saisonnalité.

Votre activité dépend de pics d’activité marqués ? Il est certain que les maillots de bains se vendent mieux aux beaux jours et les sapins en hiver, l’activité de votre force de vente fluctuera donc selon ses phases intensives puis plus calmes. Pour éviter une période de surcharge durant laquelle vos commerciaux seront submergés, ou à l’inverse, avoir une équipe permanente en surnombre, vous pourriez faire appel à des CDD ou intérimaires, mais ils nécessitent du temps de formation et allongent le process de recrutement. L’idéal : faire appel à une force de vente supplétive, de manière ponctuelle.

2. Soutenir une phase de lancement.

De la même manière, une phase de lancement d’un produit nécessite un soutien particulier. Une force de vente supplétive permet alors de bénéficier d’une force de frappe ponctuelle opérationnelle, pendant quelques mois voire quelques années.

3. Augmenter sa présence sur le terrain.

Accélérez l’effort commercial en développant la présence sur le terrain. Idéal si vous n’avez que quelques commerciaux en interne et souhaitez une couverture de terrain massive pour défendre votre position sur le marché ! L’externalisation commerciale partielle vous aide à cibler de nouveaux marchés ou des marchés mal desservis. C’est aussi un bon moyen de compléter l’expertise interne sur des circuits ou mission précis.

4. Permettre à sa force de vente interne de se focaliser sur des actions spécifiques.

Pour que vos commerciaux gagnent en performance, laissez-les se concentrer sur la négociation pure et simple ou sur les clients à plus fort potentiel, en délégant des missions précises et vitales comme par exemple l’ouverture de comptes, la montée en DN, les réimplantations catégorielles, le remplissage de rayon, la mise en place de PLV et des opérations négociées, le suivi hebdomadaire, l’animation commerciale…à une équipe commerciale supplétive.

5. Augmenter sa compétitivité.

Profitez des compétences humaines, matérielles et technologiques de votre prestataire. Les commerciaux sont déjà formés sur les dernières technologies (matériel, intelligence artificielle pour des outils analytiques…) et votre prestataire peut vous fournir le matériel adapté (et parfois différent ou complémentaire au vôtre).

6. Se concentrer sur son cœur de métier.

Restructurez, réorganisez votre entreprise : ne gardez en interne qu’un nombre défini de commerciaux pour les rôles clé et concentrez le reste de l’équipe sur votre core business. Pensez à solliciter la force de vente supplétive pour l’expertise qu’elle peut vous apporter, par exemple la visite de magasins de proximité si vos commerciaux sont moins aguerris ou moins volontaires à visiter ce circuit.

7. Disposer de commerciaux efficaces déjà formés.

Cette équipe complémentaire est déjà formée ou le sera rapidement et donc disponible pour mettre votre entreprise en valeur. Les profils sont sélectionnés avec soin, et de manière ad’hoc pour avoir les commerciaux les plus aguerris et efficaces.

8. Optimiser les coûts salariaux.

La force de vente supplétive peut avoir un fort ROI (retour sur investissement) puisque vous limitez les coûts fixes liés à l’embauche, à la fourniture de matériel et la formation de nouveaux commerciaux ainsi qu’aux charges salariales tout en bénéficiant d’une équipe efficace quasi instantanément.

9. Gagner en flexibilité.

En complément de la flexibilité pour les RH (temps et coûts de recrutement et de formation, turnover interne, durée des contrats et des secteurs d’intervention…) faire appel à une force de vente supplétive permet de limiter la prise de risque sur le choix des profils, sans engager l’entreprise vis-à-vis des commerciaux au-delà de la prestation prévue. Par ailleurs, en dernier recours, il est également plus simple de se séparer du prestataire si les moyens mis en place ne vous conviennent pas.

10. Profiter de résultats garantis.

Les prestataires spécialisés s’engagent bien souvent sur une obligation de résultats, peuvent démontrer des performances passées, recommander de bonnes solutions, là où des intérimaires n’auraient qu’une obligation de moyens et ou vous auriez la charge de fournir le management et le matériel.

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Les freins courants face à la force de vente supplétive

Malgré les nombreux avantages que présente une force de vente supplétive, il reste quelques points de vigilance à prendre en compte avant de se lancer. Ce sont bien souvent les mêmes freins que pour une force de vente externalisée.

  • Perte de maîtrise. Puisqu’une partie de la force de vente sera gérée en externe par un prestataire, il est légitime de s’inquiéter d’un possible manque d’information et de communication ou de transparence par le prestataire. La prise de référence et la durée des relations commerciales du prestataire avec ses clients peuvent vous rassurer.
  • Manque d’implication et d’adhésion aux valeurs de l’entreprise. Bien que professionnels et impliqués, les commerciaux ne sont pas employés directement par l’entreprise, il est donc plus difficile de s’approprier les valeurs de celle-ci par rapport à l’équipe interne. Généralement l’organisation mise en place par le prestataire vous permet de prendre la parole et d’apporter votre culture d’entreprise a “votre” équipe externe.
  • Coût de prestation élevé. Faire appel à une forte de vente supplétive permet de limiter les frais de recrutement et de formation pour avoir des commerciaux prêts quasi instantanément à aller sur le terrain pour vous, mais cela reste un coût à prévoir dans votre budget. Faites le point, évaluez le ROI que cela vous apporte afin de vous lancer dans l’aventure sereinement. Choisissez plutôt des offres “tout compris” et évitez trop de zones d’ombre.

Prenez toujours le temps de bien choisir votre prestataire puis de parler de ces sujets avec lui, afin de clarifier tous les points qui seraient susceptibles de vous inquiéter.

Choisir son prestataire de force de vente supplétive :

Si la prestation clé en main est un gain de temps précieux pour votre entreprise, cela signifie placer votre confiance dans ce prestataire. Le choix de celui-ci est donc particulièrement important. Voici quelques points à prendre en compte pour vous aider dans cette sélection :

  • La fiabilité : L’entreprise d’outsourcing est-elle sur le marché depuis longtemps ? A-t-elle de bonnes références (ou des références tout court) ? Ces références sont-elles crédibles (durée de la collaboration, qualité des témoignages, etc.) ? Attention aux prestataires qui n’auraient pas de clients réels...
  • L’expérience et les compétences : Ce prestataire a-t-il déjà travaillé sur ce type de projet ? Sera-t-il en mesure de répondre à vos attentes ? Est-il crédible, fait-il référence sur le marché, prend-il la parole ou est-il interviewé régulièrement par la presse par exemple ?
  • La communication : Est-il réactif ? Propose-t-il des comptes-rendus, des réunions régulièrement? Son système de reporting est-il transparent, en temps réel pour garantir la transparence ? Le prestataire est-il facilement joignable et disponible en cas de question ?

À lire aussi : Comment constituer une force de vente supplétive efficace ?

Vous pouvez également vous renseigner sur le fonctionnement de l’entreprise : son processus de recrutement, ses valeurs, l’image qu’elle renvoie aux clients, s’il y a une clause de non-concurrence…

Décidez en amont à quelles données sensibles votre force de vente supplétive aura accès. Gardez en tête que plus vous jouez sur la transparence, meilleurs seront les résultats. Difficile de vendre un produit si on ne connaît pas ses spécificités ! Privilégiez un contact régulier et honnête pour de meilleures performances.

Bon à savoir : Privilégiez un prestataire appartenant à une organisation professionnelle comme le SORAP par exemple car c’est un gage de qualité compte tenu des audits réguliers auxquels sont soumis ses membres.
Si votre projet est sur le long terme (12 mois et plus), choisissez une entreprise dont la part d’activité structurelle et long terme pour ses clients est majoritaire. Vous ne subirez pas de variation de qualité de service liée à la potentielle désorganisation des services supports du prestataire qui devraient se mobiliser pour les activités ponctuelles sans rapport avec vous et votre projet. Privilégiez un spécialiste de la force de vente externalisée !

Ils font confiance à Upsell pour leur force de vente supplétive

« Depuis le début de notre collaboration, notre croissance est systématiquement supérieure de 10 points à 25 points à celle de notre marché. C’est le fruit d’une collaboration étroite et intelligente, ou nous trouvons chez Upsell l’engagement, l’ingéniosité, l’agilité et la rigueur qui complètent parfaitement notre stratégie commerciale et marketing. »
Fabien Fernandez – Directeur Commercial Asahi France

« C’est vraiment grâce à l’excellente collaboration entre les équipes delta pronatura France et Upsell que ces performances sont rendues possibles »
Christophe le Metayer - CEO delta pronatura France

« Ce succès est lié à différents facteurs :

  • La qualité de la relation entre nos deux sociétés, une collaboration avec des équipes Upsell performantes, sur le terrain et au back-office,
  • Une maîtrise parfaite du circuit de la pharmacie par le management d'Upsell,
  • Un reporting efficace, régulier, notamment via des outils connectés très performants. »

David Becourt - Direction Générale FRANCE BENELUX - BIO – COSMETIQUE (Groupe L’Occitane)

« Upsell nous permet de disposer des mêmes ressources et outils qu’un Grand Groupe mais avec une source d’agilité extraordinaire pour une PME »
Managing Director France - Polti Group

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Faire appel à une force de vente supplétive présente de nombreux avantages. À mi-chemin entre la force de vente uniquement interne et celle 100 % externalisée, vous disposez de plus de flexibilité d’organisation. Pour vos pics d’activité ou au long terme, cette équipe commerciale outsourcée vous permet d’augmenter votre compétitivité, de réduire vos coûts de fonctionnement, d’intervenir avec agilité, tout en vous permettant de rester concentré sur votre cœur de métier. La communication régulière et honnête avec votre prestataire est la clé de la performance !

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