Pour conserver la motivation intacte de votre force de vente externe, retrouvez les erreurs à éviter dans le management de ces équipes commerciales.
Votre force de vente, externalisée ou non, est en première ligne face aux clients. C’est elle qui rapporte les contrats, qui présente vos services et produits et qui, à la fin du mois, vous permet d’atteindre le chiffre d’affaires attendu. D’où l’importance de motiver vos troupes. Une équipe commerciale impliquée, c’est l’assurance de la réussite.
À l’inverse, si vos commerciaux atteignent difficilement leurs objectifs, le problème de motivation vient peut-être de votre management. En tant que directeur commercial, votre mission consiste aussi à motiver votre équipe et à l’impliquer, surtout quand vous mettez en place une stratégie d’externalisation commerciale. Le point sur les erreurs à éviter avec votre force de vente externe.
Erreur n°1 : Ne pas avoir de directeur des ventes
Faire appel à une force de vente externalisée est un avantage certain pour une entreprise qui nécessite de concentrer ses ressources humaines sur un autre champ d’action. Néanmoins, il serait faux de considérer que cette équipe de commerciaux externes puisse être complètement autonome et ne demande aucune supervision.
Le manque de supervision de vos commerciaux externes
Un chef d’entreprise qui ne dispose pas dans son équipe, d’un directeur commercial ou à minima, d’un directeur des ventes, doit donc endosser ce rôle. Plusieurs questions se posent alors : a-t-il le temps nécessaire à accorder à ces commerciaux pour les guider et les encadrer ? A-t-il les compétences requises pour définir une stratégie commerciale claire avec des objectifs précis à la clé ? A-t-il pris le temps de mettre les bons outils en place ?
Le chef d’entreprise ne peut être à la fois communicant, commercial, créatif, comptable ou encore recruteur. C’est pourquoi il est préférable de déléguer et d’investir sur le poste clé de directeur des ventes pour établir une stratégie et un encadrement efficace de cette ressource externalisée.
Solution : bien choisir son directeur des ventes
C’est là tout l’enjeu de la majorité des entreprises, qui demande non seulement un investissement financier, mais aussi un investissement de temps. Si le chef d’entreprise peut endosser le rôle du directeur commercial et élaborer la politique commerciale de sa société, le directeur des ventes s’occupe quant à lui de la mettre en exécution sur le terrain. Il encadre, il motive, il supervise, il veille à la réalisation des objectifs, il réajuste au besoin selon les résultats obtenus. Il joue le rôle de référent pour vos commerciaux externes. Il joue donc un rôle charnière, voire indispensable, dans une bonne stratégie commerciale pérenne.
Recrutement d'un chef des ventes :
Upsell, spécialiste de la force de vente externalisée, recrute et manage des équipes de vente “long terme” dédiées à chaque client. Chaque équipe commerciale est managée par un Chef des Ventes national totalement dédié à vos produits et spécialiste de vos circuits de distribution. Responsable de l’animation des commerciaux et de l’atteinte des objectifs, le manager est votre interlocuteur permanent.
Erreur n°2 : Ne pas définir d’objectifs commerciaux
Le credo d’un commercial, externe ou interne, est d’atteindre les objectifs qu’on lui donne. Un commercial motivé se challenge un peu plus pour dépasser les résultats attendus afin d’atteindre une satisfaction personnelle et augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise qu’il apprécie. Pour lui, impossible donc de naviguer à l’aveugle.
Sans objectifs clairs, moins de résultats
Ces objectifs sont l’un des premiers leviers de motivation de vos commerciaux externes et pas seulement parce qu’ils influencent le salaire à la fin du mois. À plusieurs niveaux, les objectifs valorisent le commercial et permettent à l’entreprise de voir ses courbes de ventes grimper et donc d’atteindre un chiffre d’affaires plus important.
Sans objectifs définis, le commercial externe se sent délaissé, n’a pas de rôle précis dans sa mission, ne sait pas ce qui est valorisant et ce qui ne l’est pas, ne se sent pas impliqué, bref… il n’a aucune motivation.
Solution : fixer des objectifs, première source de motivation
Pourquoi est-ce si important de donner des objectifs à votre commercial, outre bien sûr l’impact direct sur les ventes de votre entreprise ? Les objectifs sont importants pour plusieurs raisons :
- L’autonomie : le commercial sait ce qu’il doit faire et comment y arriver.
- La finalité : le commercial est motivé, car il sait que son action commerciale a un impact direct sur le développement de son entreprise.
- La satisfaction personnelle : atteindre ses objectifs, les dépasser, améliorer chaque mois ces chiffres contribuent à la confiance en soi.
Les objectifs jouent fortement sur la motivation intrinsèque d’un commercial. C’est pourquoi il est important de bien les définir, de façon régulière, de bien les calibrer aussi pour ne pas risquer de démotiver l’équipe avec des demandes inatteignables.
Et puis, dans le cadre de la mise en place d’une force de vente externalisée, il est conseillé de mettre en place des objectifs d’équipe pour permettre d’établir entre les commerciaux une cohésion sociale, et donc une autre source de motivation.
Erreur n°3 : Ne pas disposer d’outils de suivi de performance
Poser les objectifs est donc indispensable. Mais s’ils ne sont pas suivis ni analysés, comment pousser vos commerciaux à les atteindre ?
Sans outil de suivi, pas de valorisation
Votre équipe de vente dispose donc, pour chacun de ses objectifs à atteindre dans un laps de temps défini. Si personne ne dispose d’un tableau de bord dans lequel il peut rentrer ses objectifs, ses prospects, ses rendez-vous, comment savoir si un commercial performe ou non ? Sans aucune visibilité sur ses résultats, difficile pour le commercial de s’investir. Aussi, un tableau de bord est indispensable au suivi de vos commerciaux sur le terrain.
Solution : des outils pour gagner en efficacité
Le tableau de bord commercial est un excellent outil pour suivre la performance commerciale de toutes les équipes. Le manager, le directeur des ventes, dispose d’une vue d’ensemble sur les actions menées par les commerciaux et les résultats obtenus. Avec un tel outil, il vous est possible de réajuster en temps réel une stratégie, de revoir des objectifs, de féliciter un collaborateur. Vous supervisez les membres de votre équipe et grâce à votre suivi, vous permettez aussi à vos commerciaux de progresser.
Upsell a été récompensé par le magazine LSA pour ses outils de suivi de la performance commerciale :
- un CRM Efficience Sell®, spécialement paramétré pour piloter les KPI’s, et donner à tout moment une vision claire et précise des actions terrain et de leurs effets, avec des données étayées : comptes rendus de visite et photos en situation
- la géolocalisation équipant tous les véhicules des responsables de secteur
- le Perfect Store Rate qui renseigne sur la performance de la marque en magasin et le Taux d’Investissement Personnel (TIP) des commerciaux, établi à partir de 6 critères objectifs.
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Erreur n°4 : Ne pas impliquer sa force de vente externe dans la stratégie d’entreprise
Il est courant de croire que la force de vente externe évolue comme un satellite autour de votre entreprise, qu’elle ne fait pas partie de l’ADN de la société parce qu’elle en est justement « externe ». C’est faux. Si ces commerciaux n’ont pas de contrat interne, ils s’engagent sous une autre forme de collaboration, à vendre vos produits, trouver de nouveaux prospects et atteindre les objectifs que vous leur confiez pour booster votre chiffre d’affaires.
Sans reconnaissance, pas de motivation
Il est nécessaire d’impliquer ces commerciaux externes dans l’entreprise. Mieux, il est intéressant d’échanger avec eux quant aux objectifs et vos attentes quant aux résultats. Ces ressources, extérieures à l’entreprise disposent d’une expérience qu’ils peuvent mettre à profit dans leur nouvelle mission. Échanger avec eux est signe que non seulement vous vous intéressez à eux, mais que vous avez conscience de leur propre expertise.
Solution : l’engagement d’équipes commerciales externalisées
Il est impossible aujourd’hui de traiter un commercial externe en ne lui envoyant que ses objectifs à réaliser pour le mois. L’échange est au cœur d’un bon management de ces équipes externes, qu’il est important de fédérer autour de l’esprit de l’entreprise et de son produit. Plus vous réussirez à impliquer vos équipes, en passant du temps au siège avec eux, en leur présentant les objectifs de l’entreprise en matière de développement et d’évolution à plus ou moins long terme, plus ils se sentiront investis d’une mission : celle de partager l’effort commun et de participer à une belle aventure. Cet engagement se ressentira sur le terrain, avec des commerciaux plus convaincus, et donc plus convaincants.
Lorsque vous faites appel à une agence d’externalisation commerciale, il est indispensable que celle-ci travaille avec vous sur un cahier des charges en prenant compte de vos attentes et de vos objectifs de vente, de l’analyse de votre portefeuille clients, et d’échanges approfondis avec vos équipes. Elle doit être capable d’intégrer rapidement votre problématique et de vous proposer la configuration la plus appropriée dans le respect de votre organisation et de vos valeurs
Erreur n°5 : Ne pas prendre en compte l’humain
Autre idée reçue : votre force de vente externe n’est que de passage, pas besoin de vous investir humainement à leur côté. Faux. Cette équipe commerciale porte les couleurs de votre entreprise et, au même titre que vos ressources humaines internes, elle mérite elle aussi votre propre engagement à ses côtés.
Solution : l’importance de la communication
Si la valorisation et la reconnaissance sont deux points fondamentaux dans le management pour motiver ses équipes, la communication en est un autre pilier. Vos commerciaux externes ont, sur le papier, le désavantage de ne pas vraiment appartenir à votre entreprise, en plus d’évoluer constamment loin du siège. Pour conserver une motivation intacte, vous devez privilégier le contact avec eux.
- Organiser des réunions est l’occasion de faire connaissance avec eux, en tant que personne et non plus seulement en tant que commercial.
- Les intégrer aux différents canaux de communication de l’entreprise (intranet, messageries internes, etc.) pour leur permettre de participer à la vie de la société.
- Leur donner accès des outils internes : techniques de vente, argumentaires spécifiques…
Chez Upsell, le recrutement de la force de vente est prévue sur du long terme avec des embauches en CDI, gage d’implication et de performance dans la durée. Ces chefs de secteur sont de véritables ambassadeurs de vos marques auprès de la distribution.
Prendre en compte les motivations personnelles des commerciaux
Vos commerciaux disposent de caractères différents et tous n’ont pas la même vision de l’externalisation. Certains aiment cette indépendance et n’ont pas besoin de se sentir intégrés à une entreprise pour se challenger. D’autres en revanche, apprécient cette cohésion, participer à des team building ou à des animations commerciales… En connaissant les motivations profondes de ces collaborateurs, vous permet aussi d’adapter votre stratégie commerciale et de mieux définir les objectifs de chacun.
L’efficacité de cette force de vente externalisée ne dépend pas uniquement de l’expérience et des qualités de chacun. Le challenge commercial trouve sa source dans la motivation. Elle est un carburant essentiel pour obtenir les meilleurs résultats. À vous de savoir l’entretenir : donner du sens à vos objectifs commerciaux, donner envie à votre force de vente externalisée de les atteindre en offrant des conditions de travail valorisantes pour chaque individu.
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