La performance commerciale est un levier de croissance essentiel pour maintenir la pérennité de votre entreprise. Elle permet de s'assurer de votre capacité à répondre aux attentes des consommateurs en leur proposant les bons produits et services. Il est alors indispensable de la mesurer pour dégager vos points forts et vos points faibles. Pour ce faire, il est nécessaire de mettre en place des indicateurs de performance pertinents adaptés à votre activité et de les analyser. Pour renforcer votre performance commerciale, il existe de nombreux outils sur lesquels vous et votre équipe commerciale pouvez vous appuyer. Voici un tour d’horizon des meilleurs outils de performance commerciale.
Les indicateurs de performance (KPI) et les tableaux de bord, pour le suivi des résultats
Les KPI à suivre dans la grande distribution
En tant que manager commercial, il est indispensable de fixer des indicateurs de performance, aussi appelés KPI, au sein de votre réseau de distribution GMS, GSS, GSB ou pharmacie.
Ils permettent de déceler les éventuelles faiblesses, d’anticiper les risques, d’atteindre vos objectifs commerciaux et de mettre en place les actions adéquates pour assurer de bonnes performances commerciales.
Les KPI se divisent en divers groupes : les indicateurs quantitatifs, qualitatifs et basés sur les taux.
Dans le secteur de la grande distribution, il existe trois KPI fondamentaux.
Il s’agit de :
- la distribution numérique (DN). Cet indicateur vous permet de connaître le nombre de magasins dans lequel un produit est présent.
Elle se calcule de la manière suivante : (nombre de magasins dans lesquels le produit est distribué / le nombre de magasins distribuant le même type de produit) x100. - la distribution valeur (DV). Ce KPI permet de savoir si un produit est présent dans les points de vente dans lesquels ce type de produit se vend le mieux.
Le calcul est : (chiffre d’affaires des magasins distribuant le produit / chiffre d’affaires des magasins distribuant le type de produit) x 100. - des ventes moyennes hebdomadaires (VMH). Vous aurez un aperçu du rythme des ventes sur un magasin.
Idéalement, la DV doit être supérieure à la DN. Cela signifie que la distribution est optimisée, car le produit est référencé dans peu de points de vente, mais dans ceux qui sont les plus enclins à le vendre. En ciblant les enseignes où le produit a le plus de chances d’être vendu, vous pourrez limiter les coûts de distribution et les frais des actions sell-out.
À contrario, si la DN est supérieure à la DV, il faudra revoir le ciblage des points de vente dans lesquels le produit est présent et concentrer vos efforts sur les magasins qui apportent une plus grande DV.
Vous pouvez aussi mesurer le taux de pénétration qui vous donnera des indications sur l’efficacité d’une campagne marketing et la proportion de prospects à convertir. De nombreux indicateurs de performance sont disponibles selon votre activité et vos besoins (nombre de visites client par jour, temps de visite moyen, taux de couverture des clients…). Il s’agit donc de définir ceux qui seront les plus pertinents dans votre cas et adaptés à vos objectifs.
Les tableaux de bord
La mise en place de tableaux de bord commerciaux permet de suivre efficacement vos KPI, selon votre plan d’action. C’est un outil de pilotage pour obtenir les résultats de vos équipes de façon quotidienne. Les tableaux de bord sont uniques et regroupent seulement les indicateurs de performance que vous avez fixés. Ils facilitent l’analyse des informations.
Ils vous permettent d'effectuer des actions correctives lorsque les objectifs ne sont pas atteints. Mais aussi, de motiver vos équipes en mettant en avant la stratégie commerciale de l’entreprise et vos objectifs. Ils se placent comme un véritable outil d’amélioration continue, à la recherche de la performance.
Ils peuvent être tenus dans un logiciel de tableur, comme Excel, ou être intégrés directement dans un CRM.
L’ERP, pour améliorer la stratégie commerciale
Un logiciel ERP vous permet de piloter votre activité commerciale. Il vous donne une vision d’ensemble sur vos KPI et vous permet de maîtriser les processus commerciaux. À savoir la gestion des stocks, la gestion financière, la gestion des fournisseurs, la gestion de la vente, de la distribution, de l’e-commerce ou encore la gestion des ressources humaines.
C’est une base de données commune et unique, mise à jour en temps réel, qui facilite le partage des informations entre les différents services de l’entreprise. C’est un allié essentiel pour prendre des décisions stratégiques.
La mise en place d’un ERP permet d’accroître la productivité de vos équipes en supprimant les tâches chronophages. Vous augmentez ainsi votre rentabilité et votre chiffre d’affaires.
L’ ERP peut, parfois, être intégré à un CRM ou constituer un logiciel à part entière.
Il existe des ERP généralistes ou spécialisés dans la grande distribution. Pour répondre aux enjeux spécifiques de votre secteur, il est préférable d’opter pour un ERP spécialisé.
Les outils de prospection commerciale
Afin de prospecter efficacement, vos équipes commerciales peuvent avoir recours à plusieurs outils cités ci-dessous.
Le social selling
Les réseaux sociaux sont devenus de véritables mines d’informations pour les équipes commerciales. La prospection sur les réseaux sociaux, ou social selling, comporte plusieurs objectifs :
- se renseigner et prendre connaissance des besoins des consommateurs cibles,
- identifier des potentiels clients et des opportunités de vente,
- générer des opportunités ou avoir une action d’influence
- construire une relation de confiance.
C’est donc une stratégie commerciale qui vous aide à transformer vos ventes, en influençant les consommateurs et leur décision d’achat.
Pour cela, il est nécessaire d’être à l’écoute des problèmes et des besoins des internautes pour savoir ce qu’ils recherchent et créer des contenus pertinents et qualitatifs en apportant des solutions concrètes aux problématiques de vos prospects qualifiés. Il faut aussi faciliter le partage des contenus et les diffuser au bon moment, sur les canaux où se trouve votre cible.
Le social selling favorise ainsi l’interaction avec vos consommateurs et contribue à vous rendre plus visible. Vous pourrez alors vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine, un avantage concurrentiel de taille !
LinkedIn se positionne comme l’outil social selling numéro un dans le cadre d’une relation B2B. Toutefois, Facebook, Instagram, YouTube et aujourd’hui TikTok jouent un rôle important dans une relation B2C. Ils vous permettent de trouver des prospects qualifiés ou d’étudier les tendances et de vous positionner sur le marché.
Le marketing automation
Automatiser les tâches marketing quotidiennes répétitives permet de faire gagner du temps à vos commerciaux. En les automatisant, les équipes peuvent alors se concentrer sur des missions plus complexes et sur les besoins clients.
Pour cela, il existe des logiciels de marketing automation. Ils permettent de gérer les campagnes d’e-mailings, le tracking, la gestion des réseaux sociaux et bien d’autres opérations marketing, en fonction de conditions prédéfinies et du comportement de l’utilisateur.
Par exemple, si un utilisateur abandonne son panier, un mail de relance lui sera envoyé.
Des outils comme Sarbacane vous permettent de créer des campagnes automatiques d’e-mail, de SMS et de suivre en temps réel vos performances. Sinon, des modules d’automation peuvent être intégrés dans un CRM.
L’e-mailing
Les campagnes d’e-mailing sont des outils de fidélisation client par excellence. Mais encore faut-il savoir si elles fonctionnent auprès de votre cible ou non.
Il est alors nécessaire d’utiliser des traqueurs d’e-mail pour connaître leur taux d’ouverture. Il existe de nombreuses solutions, telles que Hubspot, Mailtrack for Gmail ou encore Get Notify. Ces trois logiciels vous permettent de savoir si vos e-mails sont lus ou non, pour adapter vos contenus en fonction des résultats obtenus.
Les outils de productivité, pour optimiser l’organisation
Afin d’avoir une activité commerciale efficace, une bonne organisation est essentielle. Cela va faciliter la coordination, la gestion de projet et l’organisation des forces de vente. En optimisant l’organisation, vous augmentez les performances commerciales de votre entreprise.
Vous pouvez vous appuyer sur :
- Trello, un outil de gestion de projet en ligne qui permet de gérer, suivre et partager les tâches de chaque membre de votre équipe.
- Evernote en guise de bloc-note papier numérique. Il est possible de numériser et conserver des documents importants ainsi que de partager des notes de service ou des tâches avec vos commerciaux.
- Dropbox ou Google Drive pour stocker vos fichiers en ligne et les partager à votre équipe.
- Notion qui regroupe l’ensemble des fonctionnalités des outils cités ci-dessous. C’est une solution qui permet la sauvegarde et le partage de documents, l’organisation des tâches, la gestion de projet et la prise de notes.
- Slack pour discuter en instantané avec vos équipes commerciales.
- Microsoft Teams qui va jouer un rôle d'agrégateur de différentes solutions.
Le CRM, pour la gestion de la relation client
L’utilisation d’un CRM (Customer RelationShip Management), est primordiale pour améliorer la performance commerciale. Ses objectifs principaux visent à renforcer la relation client, en proposant une base de données clientèle complète pour assurer un suivi client efficace, optimiser la prospection et accroître le chiffre d’affaires.
Toutes les interactions client sont regroupées dans un seul et même logiciel, ce qui simplifie le quotidien des commerciaux.
Parmi les CRM les plus populaires, deux se détachent pour les équipes commerciales.
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HubSpot : une plateforme complète qui regroupe plusieurs modules (marketing, vente, service et CMS).
Les données clients sont centralisées au sein d’une interface intuitive, commune à tous les modules, ce qui permet le parfait alignement entre les équipes de vente, marketing et le service client.
L’outil d’HubSpot a été conçu pour faciliter le quotidien des commerciaux. Il permet de suivre l’ensemble des opportunités commerciales, de prévoir le chiffre d’affaires et d’identifier les possibles obstacles dans le processus de vente.
Il intègre également des solutions d’automation pour automatiser certaines tâches. Il offre la possibilité de prendre des rendez-vous et de les synchroniser directement aux agendas de vos commerciaux.
Enfin, pour suivre l’efficacité des actions commerciales, il permet d’avoir accès à des tableaux de bord pour générer des rapports commerciaux afin d’optimiser les performances commerciales.
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Efficience Sell : une solution regroupant les outils nécessaires aux forces de vente terrain.
La plateforme inclut un CRM, un planificateur, un gestionnaire de compte rendu de visite, un gestionnaire RH et une connectivité avec les solutions de commande.
Cet outil de performance commerciale facilite le travail des collaborateurs en rassemblant les fonctions clés en un seul outil. Il permet de bénéficier d’un retour des chiffres, relevés, commandes et prise de rendez-vous en temps réel, mais aussi, la bonne gestion des besoins en ressources humaines directement via l’application, la visualisation des analyses, des résultats et des KPI.
Ainsi, le quotidien des commerciaux est simplifié, car l’outil prend en charge les relevés terrain en toutes circonstances, conduit des analyses et un suivi en temps réel.
De plus, Efficience Sell permet de gérer les rendez-vous et les commandes de façon à sécuriser les dates disponibles, les quantités commandées et optimiser le flux logistique.
Pour booster votre performance commerciale, vous avez donc le choix entre plusieurs outils efficaces. À vous d’adopter ceux qui vous manquent et qui seront le plus adaptés à votre activité !
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