L’organisation commerciale de votre entreprise a un impact direct sur vos ventes et votre CA. Définissez vos priorités, répartissez vos équipes et faites appel à une force de vente externe.
Start-up, entreprise familiale ou multinationale, l’organisation commerciale d’une entreprise est un sujet important et un axe décisif pour sa performance. Que vous souhaitiez toucher la France entière, des points de vente spécifiques, un marché de niche ou encore les grandes surfaces, votre équipe commerciale et son organisation doivent être efficaces. Toutefois, le recrutement de commerciaux en interne est-il toujours la meilleure solution ? Quels sont alors les avantages de faire appel à un prestataire en force de vente externe ?
L’organisation commerciale en bref
Avant de définir quelle organisation commerciale est la plus adaptée à votre entreprise, faisons le point sur le sujet.
La force de vente regroupe l’ensemble des fonctions dont la mission principale est l’activation ou la réalisation des ventes de produits ou services d’une entreprise.
Le Mercator la définit comme suit : « La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l’entreprise, au moyen de contacts directs, avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits »
(J. LENDREVIE, D. LINDON, Mercator, éd. DALLOZ, 5e édition, Paris, 1997, page 392.)
Saviez-vous que la rentabilité de l’entreprise repose en grande partie sur l’organisation commerciale ?
Avoir d’excellents produits, les meilleurs effectifs commerciaux du marché, une stratégie marketing pointue ne suffit plus. La force commerciale doit impérativement être bien organisée. Sa structure organisationnelle doit être claire et efficace : chaque membre de l’équipe doit savoir quelles sont ses responsabilités, les enjeux et objectifs.
Comment dispatcher vos équipes
La structure, l’organisation et les missions de votre équipe de vente suivent votre stratégie commerciale. Vous pouvez choisir de structurer vos équipes commerciales par :
- Produits. Chaque commercial (ou groupe de commerciaux) est le référent unique pour un produit défini. Il le connaît alors sur le bout des doigts et est à même d’en parler et de le vendre facilement.
- Secteurs. Plus large que les produits, une gamme ou un secteur peut être géré par l’une de vos équipes. Le découpage par secteur commercial peut être une bonne option si vous proposez des produits variés. Chaque équipe sera chargée de la gestion d’un secteur commercial prédéfini.
- Canaux de distribution. Choisissez, par exemple, de charger un groupe de commerciaux sur les GMS (grandes et moyennes surfaces), un autre groupe sur les GSS (grandes surfaces spécialisées) ou encore par la taille des points de vente.
- Étape du processus. De la recherche de prospects à la fidélisation des clients, chaque commercial se charge d’une étape clé dans votre parcours de vente jusqu’au retour de l’expérience client.
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Organisation commerciale externe vs organisation commerciale interne
Un autre point d’importance à prendre en compte, c’est la source de votre organisation commerciale. Force de vente interne, force de vente externe ou force de vente supplétive ?
La force de vente interne
Vos commerciaux sont vos salariés, ils font partie intégrante de l’entreprise, ils y sont attachés et ont un fort sentiment de loyauté. Vous avez également la main sur le recrutement qui se fait par votre équipe des Ressources Humaines.
Mais une équipe constituée uniquement de commerciaux en interne nécessite plus de temps de formation, des délais d’adaptabilité plus longs en cas de turnover, sans compter le temps passé par les RH pour recruter et former les nouveaux candidats. S’ajoutent bien entendu la mobilisation des différents services supports pour intégrer et gérer ces équipes : parc auto, parc téléphonique et informatique, gestion des notes de frais, fiches de paye et support RH, etc.,
La force de vente externalisée
Contrairement à la force de vente interne, la force de vente externe regroupe des commerciaux et vendeurs recrutés et gérés par un prestataire, comme Upsell. Faire appel à une force de vente externalisée permet d’une part de gagner du temps lors des recrutements, en vous assurant de recruter les meilleurs éléments, d’autre part de déléguer une partie de la formation et enfin de ne pas supporter la gestion opérationnelle des équipes de vente.
La force de vente externalisée fait face à une idée reçue, comme quoi les équipes ont un sentiment d’appartenance moins fort pour la marque que les équipes formées en interne. Éric Grasland, président d’Upsell, explique que « cette idée a peut-être été vraie, même si je ne l’ai jamais constatée en plus de 20 ans au sein de mes sociétés. Toutefois, lorsque je vois l’implication de mes équipes pour défendre les marques que nous représentons et les résultats de leur travail, je ne peux que contredire cet argument. Les équipes, au sein d’Upsell, sont dédiées à leur client, elles ont un fort attachement à leurs marques et défendent leurs produits. »
Bon à savoir : « Chez Upsell, chaque équipe commerciale est managée par un Chef des Ventes National. Et bonne nouvelle, il est 100 % dédié à un client et à ses produits. » Eric Grasland, Président d’Upsell
La force de vente supplétive
En cas de rush ou de période de forte demande, pour le lancement d’un nouveau produit… la force de vente supplétive vient prêter main-forte à votre équipe déjà en place pour vous permettre de déployer plus rapidement et plus efficacement l’effort commercial sur une période définie. Un bon entre-deux si vous souhaitez garder quelques commerciaux en interne, mais augmenter votre force de vente dans de courts délais pour répondre à des besoins occasionnels.
Si vous optez pour une organisation par canaux de distribution ou par étape de processus, la force de vente supplétive est aussi une solution efficace. Sans alourdir vos effectifs, vous accédez à un dispositif commercial efficace et une couverture d’actions augmentée. Le plus, d’un tel fonctionnement, c’est l’adaptabilité de l’équipe commerciale en fonction de vos priorités stratégiques ou des secteurs à couvrir. « Parmi les usages courants, d’une force de vente supplétive dans le long terme, la société conserve le lead sur le pilotage des comptes clés et des négos en centrales. Nous déployons les équipes de vente sur le terrain et nous assurons le relai par typologies d’enseignes. Enfin, la marque reprend la main pour la fin du cycle de vente (satisfaction client, satisfaction distributeur…) » développe Jérôme Balaÿ, Directeur Général d’Upsell.
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Les points-clé indispensables pour votre organisation commerciale
Afin d’obtenir la meilleure organisation commerciale pour votre entreprise, voici les points clés indispensables à prendre en compte :
La gestion stratégique
Comme nous l’avons vu, votre organisation commerciale est un soutien pour votre stratégie d’entreprise. Elle assure la transformation et l’accélération des ventes ainsi que la visibilité de vos produits sur les circuits que vous ciblez. De plus, si vous garantissez une bonne communication entre le marketing et les ventes, le smarketing, vous capitalisez sur les opportunités relevées par vos deux services et permettez plus rapidement l’accélération de l’adoption de la pénétration d’un produit sur son secteur. « Aux derniers relevés des équipes Upsell, nous constatons une augmentation de 20 à 50 % de ventes grâce à la mise en place d’une force de vente externalisée avec un pilotage intelligent de la stratégie entre le marketing et le commerce. » précise Eric Grasland.
Les objectifs de vente
Les objectifs commerciaux découlent de la stratégie commerciale. Ils doivent être réalisables et motivants pour entraîner votre force de vente. Une manière simple de se souvenir de tous les aspects à prendre en compte pour les définir : dites-vous qu’ils doivent être SMART :
- Spécifiques et dédiés à un but précis pour faciliter la compréhension
- Mesurables pour suivre l’évolution et les efforts fournis
- Accessibles afin d’être facilement suivis par vos équipes,
- Réalistes pour rester motivants
- Timés (ou déterminés dans le temps) en instaurant des indicateurs
Présence déterminée sur le territoire
Selon votre stratégie, il vous faut définir quel est le territoire visé. Cherchez-vous à être présent sur la France entière ? À l’international ? Dans une région spécifique uniquement ? Un vendeur de planches de surf étendra son territoire touché aux côtes où ce sport est pratiqué, inutile d’essayer d’en vendre au cœur d’un massif montagneux.
Gardez en tête que votre force de vente doit pouvoir se rendre régulièrement sur les points de vente. Si votre équipe est constituée de deux personnes ou de plusieurs dizaines ou centaines, vous ne couvrirez pas la même étendue géographique.
Le marché de votre produit
Avant de vous lancer tête baissée, prenez le temps de bien analyser le marché que vous visez, sa complexité, sa segmentation et surtout, votre positionnement sur celui-ci. La question essentielle : En quoi votre produit répond-il à une problématique pour vos clients ? Ainsi, une fois votre Product Market Fit réalisé, passez aux questions suivantes : Êtes-vous leader historique ? Tentez-vous de gagner des parts de marché pour votre nouveauté ? L’argumentaire de vente et le travail général de votre force de vente seront complètement différents d’une situation à l’autre.
Gagnez en efficacité avec l’externalisation commerciale
Faire appel à une force de vente externe chez un prestataire solide comme Upsell permet de vous assurer une approche sur-mesure, adaptée à vos besoins. La stratégie de développement est construite avec vous, pour s’assurer de l’adéquation entre vos attentes et les solutions proposées. Chez Upsell, les commerciaux sont recrutés spécialement pour vous, pour s’intégrer à votre entreprise et soutenir vos marques.
Saviez-vous qu’il suffit de deux mois pour avoir une équipe de commerciaux motivés, formés et qui connaissent vos produits et vos cibles ? Un gain de temps considérable comparé à un recrutement de force de vente interne.
Par ailleurs, le Chef des Ventes national est votre contact permanent et récurrent avec l’équipe externe, pour bénéficier des retours et reportings ou communiquer avec les commerciaux.
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L’organisation commerciale est un élément clé de votre réussite globale. Et si l’on pense souvent que les bons commerciaux sont la pierre angulaire de ce succès, ils ne sont pas le seul facteur à prendre en compte : une bonne organisation commerciale dans sa globalité est indispensable. De la stratégie commerciale à la manière de dispatcher votre force de vente sur le territoire, chaque étape mérite réflexion. Et pour gagner du temps sur le recrutement et la formation tout en vous assurant de bons éléments, prêts à travailler pour vous quasi instantanément, optez pour une force de vente externe. L’externalisation commerciale : une solution stratégique pour se développer et gagner en efficacité !
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