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    Externalisation de la force de vente commerciale, bien préparer votre projet

    13 mars 2020

    Externaliser toute sa force de vente ou faire appel à une force de vente supplétive offre de nombreux avantages : soutenir une phase de lancement, renforcer sa présence sur le terrain, augmenter sa compétitivité, gagner en flexibilité et mieux s’adapter à la saisonnalité des ventes, bénéficier de résultats garantis par un engagement du prestataire externe… Mais pour réussir votre externalisation commerciale, il est crucial de bien s’y  préparer.

    Upsell, expert de l'outsourcing commercial, vous présente les différentes phases de votre projet, que votre besoin soit ponctuel ou régulier. Nous vous accompagnons dans votre projet d’externalisation commerciale étape par étape !

    Les 3 étapes de votre projet d’outsourcing commercial

    1- Analyse et compréhension des drivers de votre marché

    Échanges avec vos équipes de vente, analyse des études de votre service commercial et de la concurrence, interviews de vos clients...Tout sera mis en œuvre pour comprendre les drivers de votre marché, déterminer les axes de progrès et anticiper les tendances et les attentes.

    Pour faire face aux impacts économiques de la crise sanitaire, une force de vente supplétive efficace permet de doper la compétitivité. Découvrez comment elle permet une reprise rapide des affaires grâce à une adaptation forte de votre organisation :

    calculateurNous pourrons ainsi ensemble déterminer la meilleure stratégie, définir les moyens à déployer et ajuster la tactique.

    Nous aurons à cœur d'être plus imaginatifs que vos concurrents et de faire le meilleur usage de vos investissements. Objectif : doper votre développement commercial et votre performance !

    2- Recommandation opérationnelle et plan d'actions

    Transformer la stratégie en plan d'actions est l'étape suivante.

    Parmi les différentes phases, voici les principales étapes de la préparation d'un projet d'externalisation commerciale :

    • Analyse et segmentation du portefeuille clients,
    • Choix de couverture et d'investissement par typologie et/ou enseigne,
    • Définition des actions à mener,
    • Définition du profil de l''équipe de force de vente supplétive afin de compléter ou renforcer l'action votre équipe de vente interne,
    • Besoin en équipement et en matériel,
    • Calcul du plan de charge et dimensionnement de l'équipe de vente externalisée,
    • Planification des interventions dans le temps et préparation des cycles d'externalisation de la force de vente,
    • Contenu de la formation initiale,
    • Rétro-planning.

    Il est nécessaire de prévoir comment sera effectuée la mesure de la performance individuelle et collective de votre équipe commerciale externalisée , et le calcul du retour sur investissement.

    À lire aussi : Motivation de votre force de vente externe : 5 erreurs à éviter

    Il faut également prévoir les tableaux de bord pour chaque service, avec les clés d'entrée, le mode et la fréquence de diffusion.

    Le planning des rencontres prendra en compte les cycles et le calendrier interne.

    Pour aller plus loin, Comment constituer une force de vente supplétive efficace ?

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    3- Mise en œuvre et évaluation

    Pour l’externalisation de votre force de vente, Upsell s'occupe de tout ! Vous pourrez ainsi vous concentrer sur votre cœur de métier.

    En 4 à 8 semaines, nous constituons votre équipe commerciale externalisée . Elle est recrutée spécifiquement pour vous, qualifiée conformément à votre cahier des charges.

    Recrutement, contrats de travail, enregistrement auprès des administrations, formation et équipement.

    Bien entendu, nous prenons également en charge le management opérationnel et social des commerciaux.

    Au travers des tableaux de bord commerciaux que nous vous mettrons à disposition sur extranet sécurisé, vous pilotez ainsi l'activité (gestion des points de vente, stratégie de lancements de produits…) et mesurez votre performance commerciale.

    Ceux-ci seront développés pour vous et seront adaptés à l'organisation de votre entreprise pour permettre à chaque service d'avoir les vues et les critères de filtres adaptés.

    Les indicateurs clés de performance (KPI) seront pris en compte pour évaluer la performance de l'équipe et la pertinence de la stratégie d'externalisation commerciale retenue :

    • nombre de clients
    • nombre de visites réalisées
    • chiffre d’affaires
    • taux de conversion
    • nombre de commandes
    • marge réalisée
    • taux de fidélisation
    • ….

    Découvrez nos outils innovants en matière d’analyse de la performance et de reporting.

    Des rencontres régulières permettront de partager ces informations et d'ajuster le plan d'actions.

    Arnaud Lifar, Chef des Ventes National chez Upsell pour delta pronatura France, livre toutes les clés d’une externalisation réussie. Écoutez l’interview exclusive.

    Externaliser sa force de vente, ponctuellement ou de façon régulière, ou renforcer sa présence à travers une force de vente supplétive professionnelle permet d’augmenter significativement ses performances commerciales. Spécialiste de la force de vente externalisée, Upsell vous accompagne dans votre réflexion stratégique d'externalisation commerciale et se tient à vos côtés à chaque étape pour une mise en place réussie, en toute confidentialité.

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