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Comment constituer une force de vente supplétive efficace ?

30 avril 2020

Vous cherchez à compléter de manière régulière ou ponctuelle votre force de vente ? Les points à suivre pour constituer une force de vente supplétive efficace.

Vous lancez un nouveau produit, vous avez un besoin ponctuel de commerciaux supplémentaires, vous souhaitez compléter vos équipes grâce à l’outsourcing ? Rien de plus simple : il vous faudra faire appel à une force de vente supplétive. En quoi consiste-t-elle, quels sont les points à définir, comment choisir son prestataire… ? Rappel des étapes à valider avant de pouvoir se lancer de manière efficace.

Qu’est-ce que la force de vente supplétive ?

Avant de chercher à créer une force de vente supplétive efficace, prenons le temps de rappeler quelques notions essentielles. Qu’est-ce que la force de vente supplétive, et quand, et à quelle fréquence faire appel à un prestataire externe pour cela ?

La force de vente supplétive : définition

La force de vente supplétive vient renforcer la force de vente interne de votre entreprise. Comme son nom l’indique, elle vient suppléer les équipes déjà en place. Elle permet de renforcer l’action commerciale, couvrir un front de vente non traité en interne ou encore se concentrer sur des missions à forte valeur ajoutée. Grâce à une bonne force de vente supplétive, vous pourrez gagner du temps tout en réalisant des économies sur vos frais de structure.

Externalisation commerciale ponctuelle ou régulière ?

Contrairement à la force de vente externalisée, qui elle est la seule à intervenir pour l’entreprise, la force de vente supplétive est toujours présente en soutien à la force de vente interne. Si elle est généralement utilisée de manière ponctuelle, elle peut tout à fait durer dans le temps, de manière permanente. Elle n’est pas toujours attachée à des objectifs temporaires et peut ainsi compléter efficacement le travail de vos équipes en interne et sur le long terme.

Dans quel contexte faire appel à un prestataire externe ?

Plusieurs circonstances vous incitent à faire appel à un prestataire externe pour compléter votre force de vente. Cela peut être ponctuellement pour compléter l’équipe en place, de manière rapide et efficace dans le cas d’un lancement de produit, pour la conquête de marché, la fidélisation de la clientèle, pour faire face à un pic de saisonnalité, ou en période de rush commercial… Dans ces circonstances, il peut être judicieux de faire appel à des professionnels externes de l’externalisation commerciale, disponibles rapidement et efficaces quasi instantanément. Les équipes sont déjà opérationnelles, prêtes à être briefées sur votre produit et autonomes. Faire appel à une force de vente supplétive permet également de couvrir plus largement le territoire et ainsi de toucher un plus grand nombre de clients et de prospects, ponctuellement ou en force supplétive de longue durée.

À noter :

On pourrait penser que l’emploi d’intérimaires donnerait le même résultat. Or, non seulement la force supplétive peut s’inscrire dans une volonté de travail à long terme, mais les commerciaux sont pris en charge par l’agence externe, du matériel de fonction à la formation. Par ailleurs, le prestataire peut s’engager sur des résultats, contrairement à l’intérimaire qui n’aura qu’une obligation de moyens.

Définir des besoins et critères précis pour constituer votre force de vente supplétive

Vous l’aurez compris, même si une équipe commerciale externe peut être un atout important, il convient de réfléchir en amont à vos besoins spécifiques ainsi qu’aux critères de sélection des commerciaux.

Quel est votre besoin en force de vente supplétive ?

Dans quelles circonstances avez-vous besoin d’une force de vente supplétive ? Nous l’avons vu plus tôt, différentes occasions peuvent déclencher ce besoin. Qu’il s’agisse d’un coup de pouce pour une courte durée sur le lancement d’un nouveau produit ou une aide au long terme pour soutenir vos équipes, il vous faut définir quel est votre besoin du moment auprès de l’agence avec qui vous allez travailler. Qualifier vos fichiers clients, déléguer une partie de vos opérations de prospection, dynamiser vos engagements promotionnels, ou suivre et développer un parc régulier de clients … A vous de définir pourquoi vous souhaitez faire appel à l’outsourcing commercial.

Les critères de sélection des commerciaux

Là encore, faites le point sur vos besoins. Les commerciaux qui viendront compléter vos équipes doivent avoir des compétences adaptées à chaque mission. Prenez le temps de réfléchir aux compétences, au profil de la personne, à son expérience dans ce secteur d’activité ou du challenge à réaliser, par rapport à la méthodologie utilisée, etc.

Une fois tous ces critères validés, échangez avec votre prestataire qui pourra vous trouver les perles rares, les commerciaux correspondants au mieux à vos critères. Un gain de temps (et d’argent !) considérable comparé à un processus de recrutement !

Définir les objectifs de votre force de vente supplétive

Une fois vos besoins en termes de durée, de nombre de commerciaux et leur profil idéal définis, passez aux objectifs de la mission. Que vous souhaitiez accroître votre part de marché en points de vente, lancer un nouveau produit ou dynamiser vos magasins, il faut définir quels sont les résultats que vous attendez, les délais accordés, déterminer également si la force de vente externe mise à disposition va compléter vos équipes internes ou si elle sera seule à intervenir sur le sujet, pour que vos coéquipiers puissent se focaliser sur votre core business.

Commerciaux : rôle, mission et outils

Pour réussir la mission qui leur sera confiée, les commerciaux externes vont avoir besoin de savoir dans quoi ils s’engagent. Leur rôle exact, leur mission ainsi que les outils qu’ils auront à leur disposition sur le terrain tout comme pour le reporting. Upsell, entreprise d’externalisation commerciale, met à disposition de ses commerciaux divers outils pour suivre l’évolution et la performance de votre force de vente supplétive.

L’importance d’une bonne organisation interne / externe

Vous avez l’habitude de gérer vos commerciaux en interne, mais qu’en est-il des commerciaux outsourcés, présents pour une mission de courte durée ou simplement rattachés à une entreprise d’externalisation commerciale ? Car attention, les commerciaux, qu’ils soient internes à votre entreprise ou faisant partie de la force de vente supplétive mise à votre disposition ont besoin de motivation. Et il ne s’agit pas uniquement de salaire, mais de réussir à manager et «motiver ses troupes» de manière efficace.

Bien que vous soyez aidés dans les aspects humains comme le recrutement, ou techniques comme la gestion des frais, du matériel, des outils de reporting, de la flotte automobile etc. cela ne change pas le fait que vous restez en charge de la performance des commerciaux. Alors à vous de les motiver ou du moins de prévoir les moyens et dispositifs !

Il est donc primordial de réussir à mettre en place une organisation claire et efficace aussi bien en interne qu’à l’externe pour bien piloter votre projet.

À noter :

Plus le délai est court, plus le pilotage va être important ! Pour assurer un suivi le plus fiable possible, il faut donc suivre l’avancement du projet, valider les différents jalons, établir des indicateurs spécifiques et être prêt à prendre des décisions pour s’adapter très vite en cas de besoin.

Comment choisir son prestataire de force de vente supplétive ?

Toute votre stratégie d’outsourcing commercial repose sur le choix de prestataire. Veillez donc à le sélectionner avec précaution et vous assurer que vous pourrez travailler main dans la main avec celui-ci, que votre prestataire pourra être une base solide en terme de conseils tout en respectant votre stratégie commerciale globale.

N’hésitez pas à vous renseigner auprès de leur clientèle, afin de connaître leur avis. Ils seront les plus à même de vous donner les avantages et les points d’améliorations de l’entreprise d’externalisation commerciale, de manière objective.

Avant de faire votre choix définitif sur le prestataire avec qui vous allez vouloir vous engager, posez-vous les questions suivantes :

  • Quel est le processus de recrutement des commerciaux ?
  • Comment sont-ils recrutés, formés, encadrés et managés ?
  • Quelles techniques de vente sont utilisées ?
  • Quels indicateurs mesurent leur performance ?
  • Proposent-ils leurs propres outils de reporting ?
  • Le prestataire prend-il en charge le matériel ? (Véhicule de service et non véhicule personnel, matériel informatique, téléphone, etc.)
  • Les équipes sont-elles rémunérées avec une part liée à la performance ?
  • Les résultats sont-ils garantis par un dispositif efficace et éprouvé ?

Un prestataire sérieux, comme Upsell, demandera à être associé en amont à la stratégie afin de travailler avec vous sur la méthodologie qui sera employée au cours du projet. Il pourra ainsi s’approprier les objectifs et transmettre de manière effective la formation aux commerciaux qu’il vous attribuera.

Bon à savoir :

En travaillant régulièrement avec le même prestataire, celui-ci connaît mieux votre manière de fonctionner ainsi que votre stratégie commerciale et générale. Plus vous travaillez ensemble, plus il est simple par la suite de renouer un nouveau partenariat. Lorsque celui-ci se passe bien, les deux parties ont tout intérêt à continuer ensemble !

Vous voilà prêts à vous lancer dans l’aventure et vous rapprocher d’un prestataire spécialisé dans l’externalisation commerciale. Vous pouvez prévoir les périodes durant lesquelles vous ferez appel à ses services, quels seront vos besoins spécifiques et quels types de commerciaux vous recherchez. Vous êtes également en mesure de définir, seul ou avec l’aide de votre prestataire d’outsourcing, les objectifs de la mission, ainsi que le rôle des commerciaux et les outils dont ils auront besoin. N’oubliez pas l’importance de la gestion de l’organisation interne / externe ! Après avoir mis en place le process avec votre prestataire fraîchement sélectionné, vous allez pouvoir vous concentrer sur votre cœur de métier et profiter des retombées commerciales positives que vous allez en tirer.

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