Quels sont les avantages d'une formation des équipes de vente ? Comment la formation peut-elle jouer sur la notoriété et l'augmentation des ventes ?
La formation des équipes de vente est un investissement essentiel pour les entreprises qui souhaitent maximiser leurs performances commerciales et renforcer leur notoriété de marque. En dotant les vendeurs des réseaux de distribution des compétences nécessaires grâce à la formation commerciale, les marques ont l’opportunité de se démarquer et d’étendre leurs ventes et leur visibilité. Découvrez pourquoi il est crucial d'investir dans la formation des points de vente.
Comment la formation commerciale booste les ventes et la notoriété des marques ?
Voici comment la formation des équipes en magasin peut impacter positivement le chiffre d’affaires et la notoriété de la marque :
1. Augmenter les ventes et de la notoriété de la marque
Des vendeurs bien formés sont capables de présenter les produits et leurs spécificités avec conviction, de répondre aux besoins des clients et de les orienter vers des choix appropriés. Ainsi, les équipes de vente gagnent la confiance des clients et favorisent les ventes dans leur enseigne.
Recevant une formation dispensée par les représentants de la marque elle-même, les vendeurs acquièrent une expertise approfondie sur les produits qu'ils distribuent. Ils sont alors en mesure de mettre en avant les différences entre les produits de la marque sur laquelle ils ont été formés et ceux de la concurrence. Cela renforce significativement la notoriété et la préférence de marque, tant auprès des distributeurs que des consommateurs.
2. Devenir une référence dans le domaine
Lorsqu’un employé d'un point de vente a une connaissance approfondie d'un produit, il le recommande naturellement. En plus de l’initier aux techniques de vente, la formation commerciale lui transmet une multitude d’informations sur les produits. Ainsi, les équipes de vente adoptent des attitudes et des conseils experts, les conduisant à recommander des produits qu’ils maîtrisent. La marque sur laquelle il a été formé devient alors une référence dans le secteur.
Par exemple, si une équipe est formée au nom de la marque De’Longhi, lorsqu'il s'agit de vendre des machines à café, son réflexe sera de se tourner instinctivement vers cette marque qu'elle connaît parfaitement plutôt qu’un concurrent.
« Nous intervenons souvent de manière opportune et sans rendez-vous devant les rayons, en s'adressant à l'équipe de la pharmacie ou au responsable du rayon. En augmentant la notoriété de la marque grâce à nos actions, nous rappelons à tous que notre marque est la référence dans le domaine.»
Sabrina Dangeul - Cheffe des ventes national chez Upsell pour HALEON.
3. Se démarquer de la concurrence
Dans un marché où des milliers de produits sont proposés, se distinguer de la concurrence est essentiel pour les marques. La formation des équipes de vente contribue à cette problématique au-delà l’apport des compétences précieuses aux employés des points de vente.
En contrepartie, le point de vente met en avant les produits de la marque, que ce soit par le biais du merchandising ou des conseils prodigués aux clients. Cela permet aux marques de se démarquer par rapport à la concurrence et encourage les clients à opter pour la marque pour laquelle ils ont le plus d'informations et qui se démarque le plus.
4. Augmenter le sell-in
La formation des équipes de vente dans les magasins de détail augmente le sell-in, c'est-à-dire les ventes des fournisseurs (les marques) aux distributeurs (les enseignes).
En offrant une formation sur les produits et les méthodes de vente, les marques garantissent une augmentation de leurs ventes en magasin, car leurs employés seront en mesure de présenter et de vendre les produits de manière plus efficace aux consommateurs. Une hausse des ventes de produits entraîne naturellement des besoins en réassort.
En plus de stimuler le sell-out (les ventes du distributeur aux consommateurs), la formation commerciale favorise le sell-in, car si les produits d’une marque se vendent bien, les distributeurs – qui voient également leur chiffre d'affaires augmenter – sont plus enclins à renouveler les accords de distribution.
Maximiser la relation client grâce à la formation des équipes de vente en point de vente
La formation des équipes commerciales ne se limite pas à augmenter les ventes, elle permet de la même manière de maximiser la relation client et d'améliorer l'expérience d'achat en point de vente.
Pourquoi la formation des équipes de vente d’un distributeur est-elle essentielle pour les marques ?
Pour les marques, former les équipes de vente de leur réseau de distribution comporte de multiples avantages.
1. Enrichir la connaissance des produits des équipes de vente
Les vendeurs qui suivent des formations commerciales régulières sont capables de créer une relation de confiance avec les clients, d’écouter attentivement leurs besoins et fournir des conseils de ventes adaptés à leurs souhaits. Une relation client solide favorise la fidélisation client et les encourage à revenir dans le point de vente pour effectuer de nouveaux achats. Par conséquent, le chiffre d’affaires augmente pour le point de vente.
2. Dynamiser et motiver les équipes de vente
Le dynamisme et la motivation des équipes de vente jouent un rôle crucial dans l’augmentation des ventes en magasin. La formation commerciale favorise cette dynamique par le renforcement de la confiance en soi ainsi que leur motivation à atteindre leurs objectifs commerciaux et ceux fixés par les marques. Des équipes de vente motivées sont plus impliquées, plus performantes et offrent une meilleure expérience client.
C’est donc bénéfique tant pour les revenus du point de vente, qui augmentent, que pour les marques, qui constatent également une hausse de leurs ventes.
« Nous cherchons à valoriser les formations en groupe et en salle, car l'impact de la formation est plus important lorsque plusieurs personnes se forment ensemble.»
Raphaël Jouvency, chef des ventes nationales chez Upsell pour POLTI
3. Maintenir la neutralité des conseils
Grâce aux formations dispensées par les marques en magasin, les vendeurs détiennent une compréhension approfondie des produits, leur permettant de donner des conseils détaillés tout en maintenant une neutralité.
Cela assure que les clients reçoivent des recommandations fondées sur leurs besoins réels, renforçant ainsi leur confiance non seulement envers la marque recommandée de manière impartiale, mais également envers le vendeur.
4. Fidéliser la clientèle
Tous les éléments énoncés précédemment favorisent une relation client de qualité. Une expérience client positive, personnalisée et adaptée au besoin du client contribue majoritairement à la fidélisation des clients.
Les équipes de vente formées sur le plan commercial sont capables d'établir des liens durables, de fidéliser et d'encourager les clients avec lesquels ils interagissent à revenir de manière régulière et à renouveler leurs achats.
5. Augmenter les ventes sell-out et le chiffre d'affaires
Vous vous interrogez sur la manière dont ces formations peuvent stimuler les ventes en magasin ? Les formations renforcent les compétences des équipes de vente ainsi que la qualité de la relation client.
L'association de techniques de vente à une relation de confiance a pour effet de dynamiser les ventes, en particulier les ventes incitatives telles que l'upselling. Résultat, cela se traduit par l’augmentation du montant du panier moyen et donc une augmentation du sell-out, du chiffre d'affaires global du point de vente ainsi que des produits de la marque.
« Pour mesurer l'efficacité de ces formations, nous observons l'évolution des ventes dans les magasins où nous avons dispensé une formation sur un produit spécifique. Si les ventes augmentent, cela signifie que la formation a fonctionné. »
Raphaël Jouvency, chef des ventes nationales chez Upsell pour POLTI
La formation des équipes de vente en point de vente constitue un investissement essentiel pour les deux parties impliquées : la marque et le point de vente. Les marques aspirent à renforcer leur notoriété et se démarquer de la concurrence, tandis que les points de vente visent la fidélisation de leur clientèle. En fin de compte, l'objectif commun demeure la hausse des revenus et la croissance à long terme.
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